Re: [分享] 擺攤老闆說話術

看板toberich (創業)作者iampoya (深藍色棋盤)時間11年前 (2015/01/15 19:11)推噓1(1推 0噓 0→)

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左手哥您不講我還以為您是本書作者哩～或許銷售法門雖多，根源還是萬法諸通呀～像您提的重點，有部份書中也有，甚至還花了不少篇幅重複討論，是我有點懶惰啦～作個人心得摘要，有些書上重點我並沒完全節錄到。 ※ 引述《kairi5217 (左手)》之銘言： : : P.41 : : 作生意像游牧民族，今天這邊跑跑，明兒那裡逛逛，羊毛不一次剪光光，長長久久、細水 : : 長流才是好的生意經。 : 這是擺攤的生態但後半段完全同意細水長流才是好的生意經這部份其實書中具體執行上討論很多，我的理解，簡單講的結論就是培養熟客，人與人之間是互相的，會主動幫客人著想，不是一昧追求短期業績最大化，實際上會是比較長遠的作法，同時利用熟客轉介的力量，更容易擴大客戶群。加乘的效果遠比短期宰羊大得多。伊索寓言〈下金蛋的鵝〉，跟現代"先別急著吃棉花糖"講得都是同樣的道理。 : : P.67 : : 奧客應對法則： : : 好話講在前，有規有矩好處理 : : 例：歡迎換貨，但請不要超過一週，而且可以讓你換二次 : 這個其實就我的經驗我認為我可以講得更詳細 : 所謂的奧客大抵上也是熟客 : 我想表達的是 1. 好話講在前這個意思我明白但不是奧客我好話也是講在前 : 2. 有規有矩好處理這個就是理想 : 事實上開門做生意我相信大家都是有規有矩的 : 偏偏就是有各種客人的突發狀況 : 舉的例子這很基本但我希望未來要開店的老闆們了解一點沒有這麼簡單 : ( 當然這本書我沒看過原PO也非常大方願意花費他的時間 : 幫我們擷取書中的許多重點或許是我一知半解對這本書亂下註解也不一定 ) 這邊我是過於簡化了點，我想大家應對奧客都有不少經驗了，重點應該是不要讓奧客影響自己的心情&銷售節奏，培養奧客成為好客，這境界有點高，小弟還在修練中，實際上有時果斷放棄奧客或許是比較輕鬆的選擇，比較賊一點的作法，甚至是把奧客推給競爭對手，消耗一下對方戰力(笑) : : P.69 : : 探尋底價處理法 : : 先別急著議價，確定好了再來 : : 例：您放心，買多一定算您便宜，不過您先挑，挑完我們再來一起算 : 完全同意我就是這麼做 : 但請大家別誤會我指的是我不是一開始就是這麼做 : 我也是常常被騙很多客人都會講自己是同行某店某公司的大咖 : 然後轉來跟我詢價我非常老實得跟對方報告如果他們願意跟我捧場 : 我會給予更高的服務與優惠 : 下場就是‧‧‧這些渾蛋能凹就凹而且普遍量還不大有時我也覺得銷售像是演藝事業，客人逛攤其實需要的是一種殺價的快感，我們作服務的只好配合演出了，你不演還不行，客人會喊退票的。不過網路世代了，除非難以比價的商品，大家手機滑滑也知道行情，網購還得含運費，我這邊你看好就直接帶走，要換貨隨時拿過來，開價有誠信，也是建立熟客信任比較的基礎。呀～真的遇到澳洲來的，我會請他到對手的攤子慢慢去聊。 : : P.79 : : 回購率比客單價更重要，生意注重的是源源不絕，細水長流 : P.79跟P.41 其實講的都是同樣的大原則細水長流 : 而這個重點我有跟我弟弟非常認真的討論過而且不下十次 : 請容我舉我弟弟的想法與大家參考 : 就他的認知是我們這個行業的商品太一致化 : ( 我並不是指我們的商品種類不同事實上種類非常多但能在這麼激烈的戰場上生存 : 代表著生存下來的人大家的貨源成本幾乎是相同的 ) : 所以就他的認知是客戶的需求是固定的 : 而客戶的口袋深度也幾乎是固定的 : 今天我們不掏乾他也有其他人會掏乾他‧‧‧疑!? : 創造客戶的需求是我弟弟的重點 : 而我則是非常單純的認為今天為了掏乾客戶( 我的確有這個能力並且我從未懷疑 ) : 我的確可以創造出更多客戶的需求但我不願意這麼做 : 一次買一萬以及一次買一千大部分的情況之下 : 我會選擇後者 : 因為我知道就我的客戶端衝動型消費非常少 : 我也清楚他們會按算自己的扣打做消費 : 我個人稱之為習慣型消費 : 我所販賣的商品實屬奢侈品這或許不是生活上所必須 : 但我的做法是養成他們的習慣 : 來我的店你不需要負擔 : 我指的是沒有人會盯著你看也沒有任何一位服務人員會給你臉色看 : 挑不到喜歡的商品這不是您的問題這是我們的問題 : 請再給我們一次機會希望您下次來小店時能看到我們的改進這裡其實書中著墨頗多，甚至建議我們成為客戶的心靈導師，大多客戶每月可自由運用的金額是固定的，適時說不，別讓顧客買過頭、產生後悔的心理狀態，客人可能壓力大，而藉由購物來宣洩，一反其道不趁火打劫，反而讓客戶產生信任，日後自然成為常客。 : : P.82 : : 裝熟要多記筆記 : : 例：老闆我買這麼多，有沒有貴賓卡呀～不然下次我來，你不記得算熟客價怎麼辦？ : : 沒有貴賓卡耶～不過您放心，您的臉就是貴賓卡。 : 哈哈想不到這招也有其他人用 : 我還以為是我獨家招式(誤) 哈～其實這招我被別人用過，所以常常也要去體驗別人的服務技巧，自然就會學到好招，賺了一點也要促進社會經濟流動嘛～ : OK 這個故事我想表達幾個重點 : 1. 要適時的裝笨 : 我指的有兩個層面 : A. 我在怎麼北七也算有基本的sense : 我是故意裝笨的因為我這位乾爹從事建築業 : 這個問題是他的專業 : 我直接講出答案就不會有下一步的互動 : 也少了讓他能當老師的機會感謝提點，作高單客戶的服務的確眉角很多，裝笨是個好招，但要能拿捏尺度，讓客戶不但過足好為人師的癮頭，我們又可以拿到生意，呃～這真的就是銷售的藝術了。 : B. 這個就是我的錯了 : 他家裡現金多寡這不是我應該可以聊天討論的話題 : 2. 做個稱職的聆聽者 : 我就像是個潘朵拉的盒子 : 這些大老闆們這些有錢人們應該這麼說每個人都有每個人的故事 : 他們沒辦法(當然事實是如何我不清楚 )把自己的一些隱私秘密告訴他人 : 但他們還是會有想講出來的慾望 : 我全盛時期 : 辦公桌上滿滿的"供品" : 他們非常樂意與我談話並且在來找我之前還會準備伴手禮 : 如果要比喻的話‧‧‧我覺得我就像是坐在懺悔室裡的神父哈哈 : 神父阿我有罪 : 我幾乎不用說任何話他們就會滔滔不絕的跟你傾訴 : 但我會適時的給予任何他們想要的反應 : 以表達我非常重視他所講的任何內容開心海羅盤這真的是好招，切換開關到傾聽模式，沒有發表一下意見，有時真的是很難過，但客戶或許只是需要找人傾聽而已，這時最好不要給太多建議，畢竟每個人有自己的人生，彼此生活圈交集不多的狀況下，客戶也才放心找個出口渲洩。 : 他們也真的把我的事當成自己的事會打電話來關心會到店裡面來找我關心 : 這就是更進一步的互動書上也提到反過來對於熟客的培養也是，要follow之前與客人交流的進度，記得關心之前討論過的話題後續，其實養成習慣，真心把客人當朋友，這些應該都是很自然的事。 : 我注意到我乾爹再偷笑 : 於是我故意拉高分貝假裝討論的興高采烈 : 甚至我故意講出一些錯誤的資訊還有臭屁的態度 (這我等等會解釋 ) : 半指責的跟這位小朋友(當然我也非常確定這位小朋友開的起玩笑)講 : 這麼菜你們現在很爽了啦一年四個月而已叭拉叭拉 : 想當年阿我‧‧‧又開始啪拉啪拉 : 果不其然魚兒上鉤了 : 我乾爹嗤之以鼻並且報以一聲讓我足以注意到的冷笑 : 我馬上做球給我乾爹 : 並且快速的承認自己失言 : 並告知這位小朋友比我更老資格的在這他們那年代更辛苦 : 你跟這位老闆請教(對了我習慣來我店裡消費的每位客人都稱之為老闆) : 絕對可以收穫更多當然前提是我們不能耽誤到對方的時間 : 於是我禮貌性的跟我乾爹詢問可以耽誤您一點時間嗎? : 因為這小朋友快當兵了非常需要大學長的專業意見 : 可以麻煩你提供一些自己的想法嗎?等等 : 當然我乾爹一開始是客氣的拒絕了 : 於是我提出了更進一步的問題並且小聲的告知我乾爹 : 問題是我是海軍我知道您剛剛有偷笑我想那可能是海軍跟陸軍有很大的不同 : 拜託您請您幫我這個忙我知道我講錯話了 : 我不希望讓這小朋友抱持著錯誤的觀念入伍報效國家 : 他勉為其難的答應並且簡單的交代幾個重點 : 當然他的年代跟我們現在這個年代有差 : 有些他的重點其實已經跟現代不合事宜但基本原則一定差不多 : 當兵不就是這麼一回事 : 於是他一邊講我就一邊開始做球 : 譬如說告知小朋友你要好好聽大學長講的話很重要 : 現在開始練習學長學弟制 : 或者是你看吧光聽這一點話你就知道我以前當兵有多硬更不用提大學長的年代了 : 聊到後面我們已經就如同朋友一般 : 我乾爹坦承他忍我很久了!(疑!?)狗屁不通廢話一堆 : 你不要聽他亂說(跟小朋友講) 他們海軍懂我們陸軍懂個屁阿 : 我以前在成功嶺當教班的我講的應該對你有幫助 : 哈哈趕緊做球給我乾爹就對了我就不打更詳細了哇靠～左手哥您反應真快，這招真高，腦子也要轉得夠快。感謝分享，我先抄下來。哈哈～ : 因為時間的關係‧‧‧還有我很多話的關係 : 本來預計想針對原PO 所標示出的每一項重點都提供一些我個人的見解 : 因為原PO 所擷取的每項重點我都覺得非常重要非常好感謝呀～這篇原文我打超久說，其實有些話是我自己的話啦～也不是都照書上。畢竟是心得摘要嘛，很感謝您花這麼多時間回應。 : 可恨的是我時間控管非常不成熟要開始為晚上跟客戶見面做準備 : 只能簡單的提出幾點心得跟版上各位大老闆報告 : 最後 : 請容我做一個簡單的總結 : 將心比心做人如此做生意亦是如此 : 我唯一有點不同的想法是有關於原PO的標題 : 事實上請容我再次重申這些重點真的是非常重要 : 但我個人認為這些重點跟當所謂的老闆其實仍然略有差距 : 我指的是這些是心態是技巧是話術 : 這些或許是一位老闆所具備的特質但一般經理銷售員等等應該也做的到 : 以下我所列舉的推文我個人也非常認同所以特別拾人牙慧再次列出來 : 推 jrhouse: 雖沒看過..也命中8.9成，但最精髓的應該是養成彼此的信賴 01/15 03:30 : → jrhouse: ，客人&員工來這，是對你的信賴。要把他們都當成責任。信 01/15 03:31 : → jrhouse: 賴與責任才是正向循環，千萬不要學那些連鎖的，騙客人榨 01/15 03:32 : → jrhouse: 員工，那樣不會長久的。 01/15 03:33 : 推 pizzafan: 可憐!人家古代人是隨著個性,東碰碰,西撞撞,慢慢走出來的 01/15 04:27 : → pizzafan: 現代人?一下子要背頌上百點,然後上戰場?太可憐了... 01/15 04:28 : 要成為一位成功的老闆非常的困難 : 這兩位大大所言極是 : 原PO所推薦的書籍這是參考書也是教科書 : 對於銷售技巧等等絕對有加分 : 但誠如原PO的標題(或者是這也是書本的標題 ) : 擺攤老闆的說話術 : 請不要誤會我沒有任何不敬之意 : 我也曾經擺過地攤 : 我指的是當時我是一個人現在我有自己的員工店面 : 這本書成功的地方是在於它的經驗技巧 : 更進一步的說我相信書本的作者是成功的 : 但這些特質只是他們成功的要素之一 : 有些原則一體適用誠信永遠是我最大的原則誠如jrhouse大推文所說 : 盡信書不如無書書本只是給您做個參考 : 最好的做法還是實戰累積經驗這部分就如同pizzafan大推文所述 : 非常感謝有這個平台可以提供我抒發一些個人的想法 : 以上各位大大如有不同的想法意見也請不吝指教感謝，小弟的確只是幫人打工的角色，或許有些老闆的心境還無法體會，也希望左手哥有空多多分享呀～ -- 關於創業這檔事 Beta - 正向思考的力量 https://www.facebook.com/waytoberich -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 220.136.229.32 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/toberich/M.1421320272.A.267.html