Re: [閒聊] 企業之間生意往來殺價之應對請教

看板toberich (創業)作者Lobo23 (阿寶)時間8年前 (2018/01/23 12:29)推噓4(4推 0噓 1→)

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小公司業務，客戶往來多少有些心得供參考: 其實客戶多少會殺價，那前提就先幫客戶殺好價如何?舉個例子: 假設某廠商訂購10個產品，賣90元/個，共900元，報價單上可改這樣寫: 單價:100元數量:10個合計:1000元優惠:共900元 (單筆滿10個優惠九折) 合計那欄可劃刪除線，優惠那欄的字體放大或加粗，總之就是報價單版面調整一下，這樣一樣是給900元，但單子上已經有優惠了，廠商打來也有交代。 (口頭報價也適用，A+B+C...共1000元，算你900就好，當然如果廠商有跟其他家比價，說你們的900還是比別人貴啊什的，你就要強調你們的品質或服務與別家的差別，如果沒有優勢，那就要考慮你們的產品是否有競爭力的問題了。) P.S.若產品只有一個大額的為主，或細項不同像維修之類的，那報價單就不用註明10個優惠九折，改為滿額優惠或其他同義詞。客戶看到大筆價格被劃掉，爽度絕對會比你因人家殺價才免為其難把一細項改附贈還要好，畢竟很多人還是習慣直接看結果(眼睛自動掃描到總計欄位附近)。另外關於殺價，其實廠商也可能只是採購要做個形式，訂購單位電話先講好，你報價單寫高，採購再來殺價時再改為實際交易價。還有一種是廠商撥的預算有限，不得不跟你殺，你可以告知若要低於那個價格，可改哪些替代品或二級品、或減少哪些服務(ex:運送不含安裝)、或訂購量要達多少...等，客戶就會自己斟酌。要給客戶明白，你的哪個價格是實的，或品質是相連的，因為別家可能故意開高給人殺，所以客戶也會習慣每家都要殺一下，以免被當盤子。相反的，較費工費時的訂單，也可以加價，用定價+XX處理費(看哪些明目)，尤其會一直問東問西或很龜毛的，有時價格反倒是其次，那就大膽加價進去(如果客戶不接受就不用多添麻煩)。加價以吸收中間增加的成本是合理的，當然東西一定要給客戶滿意。總之就是一個談判溝通的過程，最好要有自己的一套訂價邏輯&策略&彈性度範圍，如果有興趣可以去找談判相關的書籍看看，議價時會變得比較有自信。大多時候客戶可能只是有問有機會，習慣隨口問問能否再便宜點，因此報價單調整一下就可以了，比較怕有一種是到處亂殺價，說問到才多少，能不能算他x元(低於行情很多)，此時絕對要堅守底線，因為他的目的就只是要問到一個傻老闆…...。以上個人心得，不一定適用每個產業，僅供參考，祝生意興隆。 ※ 引述《aliensu (賺P帳號)》之銘言： : 各位創業前輩好， : 小弟剛起步不久，常遇到關於<殺價>的問題 : 由於過去沒做過業務，想請教大家通常都如何應對? : 我們之前的想法為，如果客戶殺價的話，就把報價單某些服務改為<附贈>方式。 : 往好處想，是期盼客戶因為<附贈>而不會跟我們要求太多。 : 但實務上好像依然是高標準要求，沒有差異 : 不給殺價，爬文看到的建議為: 不給殺價，等同沒給廠商的採購面子。 : 因此又在想，是不是報價一開始就該開<高一點點>? : 但<高一點點>有時又可能導致價格沒競爭力，可能連進入議價的機會都沒有? : 於是又想過採用: 若客人議價，則將某些服務改為<附贈>，且條款上寫著 : <附贈>的服務由於沒收費、不保證產品(成果)的品質。 : 但這樣寫似乎<非常不討喜>，若我是客戶看到也不太願意簽名或找這間廠商。 : 現在有點迷茫，想懇請前輩們指點迷津、給予方向，關於 : <如何應對客戶(一整間公司，例如美麗華、麥當勞、統一超商；非個人)殺價> 這件事。 : 萬分感謝。 : 祝大家生意興隆，年年有餘。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 220.130.12.134 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/toberich/M.1516681772.A.809.html ※ 編輯: Lobo23 (220.130.12.134), 01/23/2018 12:38:24