Re: 唸了碩士班，我選擇當鷹架工

看板CareerPlan (生涯規劃)作者cool (無)時間20年前 (2005/06/23 02:26)推噓9(9推 0噓 4→)

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為什麼一般人對保險業務員(或一些銷售業務員)抱持負面態度因為這些業務員將自己都不瞭解的東西去推銷給別人(無論是強迫推銷或傳福音式的推銷)，所以推銷的詞彙都是業務部門創造出來的假象。業務部門懂得客源在哪裡，卻不懂得這個保單(或產品)到底對誰有用，到底賺多少錢，合理的利潤是多少。於是，精算部門算出來保費，業務部門就開始包裝：說它便宜又大碗，說它符合顧客需求，說它可以讓顧客降低遭遇風險時的損失。這一切都是跟廣告術語沒兩樣。 ----如果你自己都沒用過，你怎麼知道好用？---- 一般的實體產品可以試用，試用完以後覺得好，才推薦給顧客。公司可以做各種實驗，證明真的好，真的有效，例如高露潔證明含氟牙膏真的可以降低蛀牙機率，預防蛀牙。而且獲得美國牙醫師協會認可，所以他們大打廣告，許多顧客也可以相信他們的廣告是有根據的。可是金融產品不是，不可能試用後才去推薦給顧客。不僅不能保證好用，還常會在契約的背面最後加上不保證績效，或公司保留某某權利等等。在這種情況下，誰真的相信推銷員的術語？推銷員難道也相信自己創造的術語？你買過這張保單嗎？你處理過自己的理賠事宜嗎？你瞭解這張保單賺了客戶多少利潤嗎？你真的相信這張保單提供的保障優於其他保單嗎？都是未知數。換句話說，保險業務員既不知道該保單的保費是否合理，也不知道賣出該保單後，需要理賠時，受益人獲得的額度是否合理，更不曉得該保單可以保障的風險與其付出的保費是否真的對應顧客的需求。這不過是一個互相欺騙的循環。業務部門，理賠部門的利益彼此衝突。業務部門認為好的保單，只是能夠創造最大顧客群的保單。所以業務部門才會拼命衝保單量。理賠部門的目的卻是替公司省錢，理賠需求產生，就要盡量找條款避免高額給付。業務部門和理賠部門的利益衝突必然使精算部門有所妥協，既創造出有利銷售的條件，也預留減少給付的條款。問題來了---身為業務員的人知道這些不利於保險者的條款嗎？(若不知道，專業性已經很低)其次，身為業務員的人知道這些條款後，會告知顧客嗎？(若知道，會選擇告知或隱瞞呢) 精算部門創造不利顧客的條款以避免高額給付 -->業務部門高層選擇隱瞞該條款，"欺騙"業務員，說這保單非常好 -->業務員"欺騙"顧客，說這保單非常好瞭解了嗎？不懂金融產品的人其實根本沒有資格去向其他人說這產品的好與壞就如同，對電腦完全不懂的人，若只是看著公司的宣傳稿記下來裡面的術語，卻沒有分析產品好壞的能力，怎麼能說是"盡責"的業務員？充其量只能說是" 熱心"的業務員。我常接到銀行理財專員的電話，去買賣基金時，理財專員也常向我推薦基金，告訴我最近有什麼新產品很好。我不感興趣的，就會婉轉拒絕。我有興趣的，就會問她們，投資標的是什麼？比例多少？還本時條款如何？手續費和匯差計算方式？我會認真地去問一個投資人該問的問題。可惜的是，這些業務員往往給我的答案都是宣傳小手冊上就有的，超出宣傳手冊以外的東西，她們不懂。這樣的推銷方式，何異於欺騙？從過去到現在，平均而言，金融產品的業務員可以說是各行業中最差的業務員所謂的"差"不是指口才差，也不是指服務熱忱差，而是指"專業度太差" 原因在於金融產品的業務員接觸的客戶多半是一般大眾，一般大眾往往欠缺足夠的專業背景，所以一般大眾的金融知識專業度若是10分，業務員只要20分就可以入行了。可是，許多行業的業務員接觸的客戶是專業人士，所以專業人士本身的專業度若高達80分，業務員想跟他們做生意至少也得有80分以上。正因為一般大眾欠缺基礎背景，所以業務員更應該加強專業度，而不是混水摸魚，拿些爛東西來賣，還以為這是多麼好的產品。有口才，有服務熱忱，這是業務員的基本條件。這是本來就應該要具備的。專業度才是決定該業務員優劣的條件。分析不出產品好壞，分析不出條款好壞，無法給予最好的建議，算什麼好的業務員？不是我瞧不起金融業的業務員，而是金融業的業務員多數玩著"自欺欺人"的遊戲。明明自己對產品不懂，還要充內行去騙外行的一般大眾，還美其名為專業，或冠上 OO專員，OO顧問，欺騙更無知的人，欺騙自己在做良心事業，不是"自欺欺人"嗎？我自己也是財金領域的，所以才會更不屑那些靠著嘴巴吃飯，口水比汗水多的人。遺憾的是目前金融領域裡，空有口才卻無專業的人卻遍地都是。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 210.58.144.222