Re: [問題] 賣自家開發的資訊系統，叫好不叫座

看板P_Management (專案/產品管理)作者brandont (布蘭登)時間15年前 (2009/10/03 21:52)推噓5(5推 0噓 5→)

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s 大碰到的問題剛好跟我的工作經驗相關發表一點我的看法 ※ 引述《statuette》之銘言： : 這問題可能牽扯到軟體產品開發、產品管理跟銷售 : : 我是技術人員兼 pre-sale(人手不足嘛..) : 公司的目標是衝出個自有品牌的軟體系統 : 我負責的是企業用軟體，web-based，偏向辦公室生產力的工具 : 所謂產品就是代表不客製化，也就是不接專案在商用軟體的市場, 走不客製化/不接專案的產品除非功能設計相當的完整 (包含支援與訓練文件) 是一個 stand alone 的 total solution 或是產品本身客戶端可修改的彈性大/難度低 (有 API, 可以用 Java code interface) 否則並不容易, 些許程度的客製化是必要的客戶會購買軟體是為了解決問題, 沒有服務跟支援的套裝軟體對客戶沒有購買的誘因假設客戶端有自行客製化跟開發的能力, 要找 open source 的解決方案來應用並不難 : 我從去年底加入至今，就跟著老闆、業務拜訪公司現有的客戶探探機會 : 簡報的主軸也修正過無數次 : : 一開始，技術總監強調這系統的精神在協同作業 : (按:我們的總監應該等於產品經理的角色) : 但出去介紹時，十個有八個客戶聽不懂這是什麼 : 所以每個客戶看到的 point 都不同，而且差異很大 : 於是我又想辦法調整成合乎總監提的精神，跟讓多數人聽得懂的內容這是軟體銷售上的一個迷思創造一些詞彙, 讓客戶聽不懂, 覺得很深奧來增加說服力但卻不是一個正確的做法, 這只能騙騙外行有點經驗見過世面的 IT 主管就會給你軟硬釘子碰了一個簡報會讓客戶聽不懂功能, 並不是一個成功的簡報提出訴求的主軸之前, 應該先研究一下客戶的需求, pain point 跟 gap analysis : 後來，請了位從事過業務主管的顧問來(他過去的服務經驗並不是資訊業) : 他建議，這個系統應該要強調執行力，並跟高層介紹 : 因為這種東西要由上往下推 : 於是我再調整簡報企業用軟體由上往下推 (top down) 是業界比較多的做法除非你的套裝軟體幾萬塊一套你要強調提升執行力, 老闆不買單怎麼投資跟採購? : 但問題來了，客戶表示我說得很好，提的困擾也的確是他們的問題 : 但是，已有現成的工具可以達到類似的功能，或他們內部自己有開發了 : 所謂現成的工具就是微軟的電子郵件系統 : 拜訪的客戶中有 9 成 9 都在使用，大家的理由幾乎都一樣這是個我聽到會非常重視的警訊 "已有現成的工具可以達到類似的功能/ 或他們內部已經有開發了" 代表貴公司當初開發產品在功能規畫上並沒有做好市場調查的步驟以至於閉門造車, 東西做出來了發現客戶需求不大 : 我現在還蠻苦惱的 : 因為總監覺得我該多練簡報的氣勢(這點我不否認)，去說服客戶 : 但我覺得似乎是開發的功能不具差異性以及目標客群應重新定義這個問題有兩個角度單純就事情跟產品行銷上跟非產品層面 (暗黑面) 這樣想吧, 碰到需求不高的客戶你可以卯起來創造需求, 但這只是短期的效果, 客戶導入了發現不好用或者是效益沒有當初你銷售上天花亂墜的那麼好你也只有這一筆訂單, that's it. 你的想法某種層面上是對的也有真的很厲害靠銷售先拿到許多先期定單再用這些資源來解決產品問題的例子, 只是這樣會很累.. 但在非產品層面上當初功能的規畫跟目標客群的定義是誰做的呢? 我想不外乎是老闆跟總監, 你要他們承認錯誤嗎? 或者是挑明了跟他說當初你們做的是甚麼鬼?? 請看看商朝比干的下場...忠臣跟烏鴉都是不得善終的所以即便你知道他搞爛了, 你只能就現在的狀況盡你最大的努力 : 我跟總監提過，幾個大客戶都有聯想到 A 應用 : 如果我們針對 A 應用添加功能，應該是可以有助銷售的 : 我查過，那種應用多半是專案居多，純產品的雖然有，但似乎市面上不太普及 : 總監說，已經有人作過的東西就沒有價值再開發了 : 而且客戶的需求是無止盡的，怎麼能知道你今天滿足了 A 應用之後 : 改天他又跟你說要有 B 應用他才買 : 因此他不接受我的意見在我來看身為軟體業的產品經理/總監假設不能提出一套有效蒐集客戶需求的方式, 或是提出可行的 roadmap 基本上是不及格的他跟你說的那段話, 應該是他自己跳下來評估哪些客戶的功能需要放進去下一個版本哪些因為應用跟客戶需求不大, 所以可以忽略公司資源時間有限, 要把太多太多功能做好開發規畫本來就不是一件很容易的事情這是他的工作, 不是你的你的工作是做好本分, 把客戶的意見忠實的轉達回公司他們不聽, 也不用浪費自己的青春跟未來 : 現在僅有的客戶是小型私人公司 : 當初是老闆老闆娘親自來訪詢問而成交的，畢竟較無現有系統的包袱 : 所以我認為主打小公司或許機會較高，發掘陌生市場 : 但因為現在產品在初期階段，我們也沒自己的業務員 : 所以我只好自己在心裡這樣想靠人情的交易毛利跟規模都不會太好的先期產品還可以靠這樣找一些天竺鼠來測試要靠這樣實際做銷售跟客戶經營, 會是一個很大的問題 : 下一個開發階段的草稿也出來了 : 我還在想，要如何將這些功能到時再包裝成市場上客戶理解的應用 : 又是一條漫漫長路同上, 你先請你們總監釐清為啥要放這些功能再行定調也不遲 : 發現當業務真的要很有耐力，跟搞技術差很多 : 我現在就有一種不知道該怎麼使上力才能說服客戶的無力感客戶需求不大, 你是 Steve Jobs 也難賣客戶有幾種狀況, 有些是你是 visionary 賣的是之後的趨勢, 賣的是夢有些只是純嘴炮唬爛這兩種乍看之下很相似, 但做法完全不一樣呀 : 不知道板上的朋友可以給些建議跟方向嗎? : : 謝謝! : : ※ 編輯: statuette 來自: 203.70.145.28 (10/03 15:40) : → conic:那你可以考慮提出整合微軟郵件的B功能協同作業軟體 10/03 16:32 : 推 daimond:本來想打很多算了　我想你既然是技術又是業務　唯一的目밠 10/03 16:58 : → daimond:目標就是相信產品　變成一種信仰　並想辦法把它賣出去 10/03 16:58 我不太贊同 d 大的看法, 該做的是盡力調整銷售然後把市場的反應帶回來變成信仰或相信產品完美無缺在商用軟體是很難的因為有太多類似的解決方法跟產品, 差別的只是支援跟價錢 : → statuette:to conic:謝謝建議!現開發有納入這種思考了.但就是開發 10/03 17:00 : → statuette:需要時間,到年底的quota很危險.只能想辦法說服客戶先買, 10/03 17:01 這是一個很實際的原因, 在工作之中跟莊子的寓言裡說的一樣那隻魚只需要一點點水 (到年底的 quota) 就可以生存你引長江水 (調整產品開發方式/功能/思考開發符不符合客戶需求) 短期是沒用的你現階段只能盡你最大的努力推銷 : → statuette:to daimond:是的,只好變一種信仰.只是該死的理智會時常 10/03 17:02 : → statuette:冒出來思考是否閉門造車的研發而忽視市場需求是個危機? 10/03 17:04 : 推 bobju:要自產,又要自銷,公司有足夠的資源這麼搞嗎?我個人覺得目前 10/03 17:07 : 推 daimond:哈哈　優秀的業務在老闆眼中就是很會賣產品　端看你想把 10/03 17:07 : → bobju:這樣在推,公司等於還在學經驗,離賺到錢還有段距離. 10/03 17:07 非常認同 b 大的看法, 我也覺得這個公司還在學經驗 : → daimond:自己定位在哪個部份　強者可以把再爛的東西賣的很暢銷 10/03 17:08 我不是很認同, 即便是再強的業務你可以透過銷售能力騙到第一筆訂單但產品爛就沒有下次了, 業界很小的, 這樣搞名聲就臭了 : → daimond:如果這部分沒有盡早思考清楚　會造成你之後工作上的衝突喔 10/03 17:08 : → daimond:其實他公司是想創造需求,我覺得可以,但有些條件,比如較少 10/03 17:09 : → daimond:的競爭者或競爭產品,利潤設定的較高..等等，這樣走創造需 10/03 17:09 : → daimond:需求也是可行,畢竟長期滿足消費者,的確會有風險,萬一其他 10/03 17:09 : → daimond:更好的競爭者出現　或者消費者轉向了　公司就倒了.... 10/03 17:10 創造需求在行銷跟產品開發的角度上是一件風險跟資源投入極高的策略許多商用軟體的研發出發點是解決客戶碰到的問題, 而不是創造連客戶想都想不到的需求 : → bobju:從文中的描述來看,貴公司的目標市場及客群似乎還沒鎖得很準, 10/03 17:10 : → bobju:連帶產品開發的重點也像是在試水溫當中.這就是我覺得公司還 10/03 17:10 : → bobju:在摸索的理由.這種情況下預期的銷售成績一定不會好看,再強的 10/03 17:11 : → bobju:業務都推不動.聰明的業務不會幫忙推這產品. 10/03 17:11 : → bobju:不好意思,我是局外人,也非專家.會這麼說只是從原po描述的'氣 10/03 17:12 : → bobju:勢'來判斷.講錯的話敬請多多包涵. /_\ 10/03 17:13 : → statuette:to bobju:目標市場與客群->你的感覺是正確的,因為我有幾 10/03 17:16 : → statuette:次跟著老闆去跟其它大公司談合作案,對方劈頭就問這兩題, 10/03 17:17 : → statuette:老闆認為這產品的需求每個公司都有,所以他不設限,表達他 10/03 17:18 : → statuette:的企圖心.我也念過行銷,總覺怎麼跟書上學的兜不攏.所以 10/03 17:20 : → statuette:自己也跟總監表達過,但他覺得研發就是要作沒人作過的.我 10/03 17:21 : → statuette:自己偶爾也要弄一些研發分析的事,其實也可以感受到成員 10/03 17:22 : → statuette:們疲於奔命的感覺,要不就是功能出來了,但因為不知道怎麼 10/03 17:23 : → statuette:用才符合工作需要,結果弄出的功能就不太直覺要不就缺東 10/03 17:24 : → statuette:缺西.總監也會念我們想像的應用太少or分析不足.我也為難 10/03 17:27 : 推 daimond:呵一開始的STP很重要，但實務上能否被老闆認同並使用就... 10/03 17:30 : → statuette:to daimond:其實我有個疑問,因為我問過網路業的朋友,一 10/03 17:35 : → statuette:樣是技術總監的角色.我問他難道產品研發時,不應該去研究 10/03 17:38 : → statuette:市場使用者的需求跟行為嗎?他說有可能,因為像他的網站於 10/03 17:39 : → statuette:研發時並沒有遵照現有使用者的行為去設計,都是採用引導. 10/03 17:40 : → statuette:那我在想,是否產品研發在一開始該設想是改良現有或創造 10/03 17:41 : → statuette:新需求.感覺我們想打的是創造新需求.但是沒那麼能打動人 10/03 17:42 : → conic:可以參考"跨越鴻溝"這本書 10/03 18:46 : → conic:你要的是將產品銷售給"早期"用戶 10/03 18:46 : → conic:效率比較好的做法是找出"早期"用戶可能出現的地方 10/03 18:47 : → conic:通常不容易，有時候需要一點人脈的協助 10/03 18:48 : → conic:最重要的是，"早期"的用戶對產品是否"非常"滿意? 10/03 18:49 : → conic:如果你有一些早期用戶非常滿意，那大概你們做對了一些事 10/03 18:50 : → conic:以後就比較容易發揮了 10/03 18:51 不只是跨越鴻溝, 龍捲風暴這本書我也很推薦滿足先期客戶是個很重要的步驟不只是這樣, 專注聚焦跟體認公司資源有限才是管理者 (不管你老闆或是總監) 應該有的看法小公司哪來那麼多資源呢? -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 71.191.163.250