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[問題] 賣自家開發的資訊系統，叫好不叫座

看板P_Management (專案/產品管理)作者時間14年前 (2009/10/03 15:32), 編輯推噓5(5推 0噓 50→)
留言55則, 6人參與, 最新討論串1/5 (看更多)
這問題可能牽扯到軟體產品開發、產品管理跟銷售 我是技術人員兼 pre-sale(人手不足嘛..) 公司的目標是衝出個自有品牌的軟體系統 我負責的是企業用軟體，web-based，偏向辦公室生產力的工具 所謂產品就是代表不客製化，也就是不接專案 我從去年底加入至今，就跟著老闆、業務拜訪公司現有的客戶探探機會 簡報的主軸也修正過無數次 一開始，技術總監強調這系統的精神在協同作業 (按:我們的總監應該等於產品經理的角色) 但出去介紹時，十個有八個客戶聽不懂這是什麼 所以每個客戶看到的 point 都不同，而且差異很大 於是我又想辦法調整成合乎總監提的精神，跟讓多數人聽得懂的內容 後來，請了位從事過業務主管的顧問來(他過去的服務經驗並不是資訊業) 他建議，這個系統應該要強調執行力，並跟高層介紹 因為這種東西要由上往下推 於是我再調整簡報 但問題來了，客戶表示我說得很好，提的困擾也的確是他們的問題 但是，已有現成的工具可以達到類似的功能，或他們內部自己有開發了 所謂現成的工具就是微軟的電子郵件系統 拜訪的客戶中有 9 成 9 都在使用，大家的理由幾乎都一樣 我現在還蠻苦惱的 因為總監覺得我該多練簡報的氣勢(這點我不否認)，去說服客戶 但我覺得似乎是開發的功能不具差異性以及目標客群應重新定義 我跟總監提過，幾個大客戶都有聯想到 A 應用 如果我們針對 A 應用添加功能，應該是可以有助銷售的 我查過，那種應用多半是專案居多，純產品的雖然有，但似乎市面上不太普及 總監說，已經有人作過的東西就沒有價值再開發了 而且客戶的需求是無止盡的，怎麼能知道你今天滿足了 A 應用之後 改天他又跟你說要有 B 應用他才買 因此他不接受我的意見 現在僅有的客戶是小型私人公司 當初是老闆老闆娘親自來訪詢問而成交的，畢竟較無現有系統的包袱 所以我認為主打小公司或許機會較高，發掘陌生市場 但因為現在產品在初期階段，我們也沒自己的業務員 所以我只好自己在心裡這樣想 下一個開發階段的草稿也出來了 我還在想，要如何將這些功能到時再包裝成市場上客戶理解的應用 又是一條漫漫長路 發現當業務真的要很有耐力，跟搞技術差很多 我現在就有一種不知道該怎麼使上力才能說服客戶的無力感 不知道板上的朋友可以給些建議跟方向嗎? 謝謝! ※ 編輯: statuette 來自: 203.70.145.28 (10/03 15:40)
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那你可以考慮提出整合微軟郵件的B功能協同作業軟體
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推
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本來想打很多算了　我想你既然是技術又是業務　唯一的目밠
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目標就是相信產品　變成一種信仰　並想辦法把它賣出去
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to conic:謝謝建議!現開發有納入這種思考了.但就是開發
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需要時間,到年底的quota很危險.只能想辦法說服客戶先買,
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to daimond:是的,只好變一種信仰.只是該死的理智會時常
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冒出來思考是否閉門造車的研發而忽視市場需求是個危機?
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推
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要自產,又要自銷,公司有足夠的資源這麼搞嗎?我個人覺得目前
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推
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哈哈　優秀的業務在老闆眼中就是很會賣產品　端看你想把
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這樣在推,公司等於還在學經驗,離賺到錢還有段距離.
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自己定位在哪個部份　強者可以把再爛的東西賣的很暢銷
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如果這部分沒有盡早思考清楚　會造成你之後工作上的衝突喔
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其實他公司是想創造需求,我覺得可以,但有些條件,比如較少
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的競爭者或競爭產品,利潤設定的較高..等等，這樣走創造需
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需求也是可行,畢竟長期滿足消費者,的確會有風險,萬一其他
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更好的競爭者出現　或者消費者轉向了　公司就倒了....
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從文中的描述來看,貴公司的目標市場及客群似乎還沒鎖得很準,
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連帶產品開發的重點也像是在試水溫當中.這就是我覺得公司還
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在摸索的理由.這種情況下預期的銷售成績一定不會好看,再強的
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業務都推不動.聰明的業務不會幫忙推這產品.
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不好意思,我是局外人,也非專家.會這麼說只是從原po描述的'氣
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勢'來判斷.講錯的話敬請多多包涵. /_\
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to bobju:目標市場與客群->你的感覺是正確的,因為我有幾
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次跟著老闆去跟其它大公司談合作案,對方劈頭就問這兩題,
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老闆認為這產品的需求每個公司都有,所以他不設限,表達他
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的企圖心.我也念過行銷,總覺怎麼跟書上學的兜不攏.所以
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自己也跟總監表達過,但他覺得研發就是要作沒人作過的.我
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自己偶爾也要弄一些研發分析的事,其實也可以感受到成員
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們疲於奔命的感覺,要不就是功能出來了,但因為不知道怎麼
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用才符合工作需要,結果弄出的功能就不太直覺要不就缺東
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缺西.總監也會念我們想像的應用太少or分析不足.我也為難
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推
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呵一開始的STP很重要，但實務上能否被老闆認同並使用就...
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to daimond:其實我有個疑問,因為我問過網路業的朋友,一
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樣是技術總監的角色.我問他難道產品研發時,不應該去研究
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市場使用者的需求跟行為嗎?他說有可能,因為像他的網站於
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研發時並沒有遵照現有使用者的行為去設計,都是採用引導.
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那我在想,是否產品研發在一開始該設想是改良現有或創造
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新需求.感覺我們想打的是創造新需求.但是沒那麼能打動人
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可以參考"跨越鴻溝"這本書
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你要的是將產品銷售給"早期"用戶
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效率比較好的做法是找出"早期"用戶可能出現的地方
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通常不容易，有時候需要一點人脈的協助
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最重要的是，"早期"的用戶對產品是否"非常"滿意?
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如果你有一些早期用戶非常滿意，那大概你們做對了一些事
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以後就比較容易發揮了
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推
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請恕我直言：不是每個RD都能夠像施先生一樣，轉型成總經理。
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也不是每個RD，都適合當PM/SALES/FAE。PM/SALES，是一種專業
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單單貴公司做不出一份「產品介紹」，我還真不知道怎麼討論起
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建議找真正夠資格的PM/SALES，去真正弄懂貴公司的產品，再給
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建議，這才是當務之急。
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如果你覺得自己做不來，早點和老闆說，請他找專業人士。
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不然，只會拖垮整個team而己~~~
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謝謝您的建議,我會再繼續努力簡報技巧與連結設計概念與
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商業價值的!
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case study
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