Re: [問題] 賣自家開發的資訊系統，叫好不叫座

看板P_Management (專案/產品管理)作者CEObear (升遷是一件藝術)時間15年前 (2009/10/05 04:11)推噓4(4推 0噓 1→)

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看到這篇文章讓我想起來剛進公司時的一些故事。那時候我常常看到業務抱怨說產品不夠好啦~價格不夠漂亮拉~公司saletool很鳥很難賣。然後一個PM的大頭只冷冷的回了一句『如果我門產品又好又便宜，我請漂亮的小姐來賣就好了，幹嗎雇你這些業務。我那時候，覺得這句話很有道理。利害的Sales，就應該是能化腐朽為神奇。找出產品的利基點，把他媒合給對的客戶。而不是永遠期待自己有最便宜最好的產品。直到我出國工作兩三年後，真正接觸到product management/marketing... 我才驚覺PM大頭那句話只對一半。確實，好的業務依然跟他定義的一樣。只是當一間公司的成功大量取決於這些好業務的表現，那就更深刻得代表著這家公司的pm沒做好。想像你打一場戰爭，有整體的戰略，也有局部的戰術。如果你所有的勝利都取決於那些臨場小戰術，跟顧客的關係，檯面下的回扣，虎濫的天花亂墜，那你的公司其實就不是 marketing-driven的公司，而是sales driven!! While you're buisness accomplishment is mainly driven by sales people, the sales people can always speak louder and enjoy more resources internally. What will this cause? 你們在市場上的價格會非常亂，因為每各業務都在最佳化自己的每一筆生意。想像加州健身中心就是最好的例子。你們的產品規格也很亂，充滿著各式各樣客制化的選項。因為marketing的使命是抓住最重要的20/80生意，sales的本能卻是幹下每一筆生意。華碩的eeepc複雜的型號，就是典型業務導向公司每一筆生意都要做的模樣。你公司的產品是軟體時，這各問題只會更嚴重。再來，公司的價值綁在業務身上，業務跳槽了怎麼辦?再去挖別人的業務過來是通解。你就會看到來來回回那幾各業務在這各圈子裡跳來跳去。因為價值綁在業務身上而不是你自己品牌或產品身上，想一下你自己會不會因為蘋果賣場的業務換了~就決定不買IPOD了。你就知道價值綁在誰身上的重要性。一各真正利害的PM，是讓你SALES在跳槽時，帶不走幾各客戶。你公司業務的可取代性會非常高，因為顧客被PRODUCT 榜定，而不是商業關係綁定。兩三年後，在回去看那各漂亮小姐跟優秀業務的問題。我反而覺得，如果PM真的夠強，那公司反而會讓你看到一堆免洗的漂亮小姐當業務。你的產品定位清楚，對象清楚，價格合理。你的Salestool跟白居易一樣，不用艱深的知識就可以用的嚇嚇叫。你不用老業務去博感情抓白老鼠，而是已經準備好成功的case study給新人reference。你規劃的文件跟技術支援完整，自然把pre-sales 的人力requirement大幅拉低。因為小姐免洗，sales權力自然很小，special price的決定權力抓在pm手上。自然大案子的客戶都抓在公司手上，公司可以跟這些大案子直接建立關係，為下一輪不管是既有產品的pep，或是新產品的白老鼠，都有了可以繼續合作的機會。然後，很殘酷的小姐老了或是跳槽結婚的拿橋的，我們也不難補到新人。規模起來要發展起來，也不會為'找適合的人怎麼那麼難'而延誤了拓展的時機。當然，我不諱言在一些很大很特殊很封閉的案例(EX.台電中鋼)上面講的都是屁話，找各關係穩當的老練SALES，比神之PM做了一堆有用太多太多。常常有人說，PM得重要性在各公司差異真的很大，這就是差異的真正所在。你的公司是sales driven 還是marketing driven? Sales-driven公司裡，你自然很容易做些好圖表invoice幫業務打雜售後品質支援的鎖事。 Marketing-driven公司裡，業務都會對你又愛又恨的。愛你讓她們生意很好做，恨你手上的刀不讓他亂作濫單，或搞一些太扯的undertable. 這是我花了很多時間才了解到的有趣故事。 ※ 引述《statuette》之銘言： : 我是技術人員兼 pre-sale(人手不足嘛..) : 公司的目標是衝出個自有品牌的軟體系統 : 我負責的是企業用軟體，web-based，偏向辦公室生產力的工具 : 所謂產品就是代表不客製化，也就是不接專案 : 我從去年底加入至今，就跟著老闆、業務拜訪公司現有的客戶探探機會 : 簡報的主軸也修正過無數次 : 一開始，技術總監強調這系統的精神在協同作業 : (按:我們的總監應該等於產品經理的角色) : 但出去介紹時，十個有八個客戶聽不懂這是什麼 : 所以每個客戶看到的 point 都不同，而且差異很大 : 於是我又想辦法調整成合乎總監提的精神，跟讓多數人聽得懂的內容 : 後來，請了位從事過業務主管的顧問來(他過去的服務經驗並不是資訊業) : 他建議，這個系統應該要強調執行力，並跟高層介紹 : 因為這種東西要由上往下推 : 於是我再調整簡報 : 但問題來了，客戶表示我說得很好，提的困擾也的確是他們的問題 : 但是，已有現成的工具可以達到類似的功能，或他們內部自己有開發了 : 所謂現成的工具就是微軟的電子郵件系統 : 拜訪的客戶中有 9 成 9 都在使用，大家的理由幾乎都一樣 : 我現在還蠻苦惱的 : 因為總監覺得我該多練簡報的氣勢(這點我不否認)，去說服客戶 : 但我覺得似乎是開發的功能不具差異性以及目標客群應重新定義 : 我跟總監提過，幾個大客戶都有聯想到 A 應用 : 如果我們針對 A 應用添加功能，應該是可以有助銷售的 : 我查過，那種應用多半是專案居多，純產品的雖然有，但似乎市面上不太普及 : 總監說，已經有人作過的東西就沒有價值再開發了 : 而且客戶的需求是無止盡的，怎麼能知道你今天滿足了 A 應用之後 : 改天他又跟你說要有 B 應用他才買 : 因此他不接受我的意見 : 現在僅有的客戶是小型私人公司 : 當初是老闆老闆娘親自來訪詢問而成交的，畢竟較無現有系統的包袱 : 所以我認為主打小公司或許機會較高，發掘陌生市場 : 但因為現在產品在初期階段，我們也沒自己的業務員 : 所以我只好自己在心裡這樣想 : 下一個開發階段的草稿也出來了 : 我還在想，要如何將這些功能到時再包裝成市場上客戶理解的應用 : 又是一條漫漫長路 : 發現當業務真的要很有耐力，跟搞技術差很多 : 我現在就有一種不知道該怎麼使上力才能說服客戶的無力感 : 不知道板上的朋友可以給些建議跟方向嗎? : 謝謝! : ※ 編輯: statuette 來自: 203.70.145.28 (10/03 15:40) : → conic:那你可以考慮提出整合微軟郵件的B功能協同作業軟體 10/03 16:32 : 推 daimond:本來想打很多算了　我想你既然是技術又是業務　唯一的目밠 10/03 16:58 : → daimond:目標就是相信產品　變成一種信仰　並想辦法把它賣出去 10/03 16:58 : → statuette:to conic:謝謝建議!現開發有納入這種思考了.但就是開發 10/03 17:00 : → statuette:需要時間,到年底的quota很危險.只能想辦法說服客戶先買, 10/03 17:01 : → statuette:to daimond:是的,只好變一種信仰.只是該死的理智會時常 10/03 17:02 : → statuette:冒出來思考是否閉門造車的研發而忽視市場需求是個危機? 10/03 17:04 : 推 bobju:要自產,又要自銷,公司有足夠的資源這麼搞嗎?我個人覺得目前 10/03 17:07 : 推 daimond:哈哈　優秀的業務在老闆眼中就是很會賣產品　端看你想把 10/03 17:07 : → bobju:這樣在推,公司等於還在學經驗,離賺到錢還有段距離. 10/03 17:07 : → daimond:自己定位在哪個部份　強者可以把再爛的東西賣的很暢銷 10/03 17:08 : → daimond:如果這部分沒有盡早思考清楚　會造成你之後工作上的衝突喔 10/03 17:08 : → daimond:其實他公司是想創造需求,我覺得可以,但有些條件,比如較少 10/03 17:09 : → daimond:的競爭者或競爭產品,利潤設定的較高..等等，這樣走創造需 10/03 17:09 : → daimond:需求也是可行,畢竟長期滿足消費者,的確會有風險,萬一其他 10/03 17:09 : → daimond:更好的競爭者出現　或者消費者轉向了　公司就倒了.... 10/03 17:10 : → bobju:從文中的描述來看,貴公司的目標市場及客群似乎還沒鎖得很準, 10/03 17:10 : → bobju:連帶產品開發的重點也像是在試水溫當中.這就是我覺得公司還 10/03 17:10 : → bobju:在摸索的理由.這種情況下預期的銷售成績一定不會好看,再強的 10/03 17:11 : → bobju:業務都推不動.聰明的業務不會幫忙推這產品. 10/03 17:11 : → bobju:不好意思,我是局外人,也非專家.會這麼說只是從原po描述的'氣 10/03 17:12 : → bobju:勢'來判斷.講錯的話敬請多多包涵. /_\ 10/03 17:13 : → statuette:to bobju:目標市場與客群->你的感覺是正確的,因為我有幾 10/03 17:16 : → statuette:次跟著老闆去跟其它大公司談合作案,對方劈頭就問這兩題, 10/03 17:17 : → statuette:老闆認為這產品的需求每個公司都有,所以他不設限,表達他 10/03 17:18 : → statuette:的企圖心.我也念過行銷,總覺怎麼跟書上學的兜不攏.所以 10/03 17:20 : → statuette:自己也跟總監表達過,但他覺得研發就是要作沒人作過的.我 10/03 17:21 : → statuette:自己偶爾也要弄一些研發分析的事,其實也可以感受到成員 10/03 17:22 : → statuette:們疲於奔命的感覺,要不就是功能出來了,但因為不知道怎麼 10/03 17:23 : → statuette:用才符合工作需要,結果弄出的功能就不太直覺要不就缺東 10/03 17:24 : → statuette:缺西.總監也會念我們想像的應用太少or分析不足.我也為難 10/03 17:27 : 推 daimond:呵一開始的STP很重要，但實務上能否被老闆認同並使用就... 10/03 17:30 : → statuette:to daimond:其實我有個疑問,因為我問過網路業的朋友,一 10/03 17:35 : → statuette:樣是技術總監的角色.我問他難道產品研發時,不應該去研究 10/03 17:38 : → statuette:市場使用者的需求跟行為嗎?他說有可能,因為像他的網站於 10/03 17:39 : → statuette:研發時並沒有遵照現有使用者的行為去設計,都是採用引導. 10/03 17:40 : → statuette:那我在想,是否產品研發在一開始該設想是改良現有或創造 10/03 17:41 : → statuette:新需求.感覺我們想打的是創造新需求.但是沒那麼能打動人 10/03 17:42 : → conic:可以參考"跨越鴻溝"這本書 10/03 18:46 : → conic:你要的是將產品銷售給"早期"用戶 10/03 18:46 : → conic:效率比較好的做法是找出"早期"用戶可能出現的地方 10/03 18:47 : → conic:通常不容易，有時候需要一點人脈的協助 10/03 18:48 : → conic:最重要的是，"早期"的用戶對產品是否"非常"滿意? 10/03 18:49 : → conic:如果你有一些早期用戶非常滿意，那大概你們做對了一些事 10/03 18:50 : → conic:以後就比較容易發揮了 10/03 18:51 : 推 djboy:請恕我直言：不是每個RD都能夠像施先生一樣，轉型成總經理。 10/03 22:47 : → djboy:也不是每個RD，都適合當PM/SALES/FAE。PM/SALES，是一種專業 10/03 22:48 : → djboy:單單貴公司做不出一份「產品介紹」，我還真不知道怎麼討論起 10/03 22:48 : → djboy:建議找真正夠資格的PM/SALES，去真正弄懂貴公司的產品，再給 10/03 22:49 : → djboy:建議，這才是當務之急。 10/03 22:49 : → djboy:如果你覺得自己做不來，早點和老闆說，請他找專業人士。 10/03 22:50 : → djboy:不然，只會拖垮整個team而己~~~ 10/03 22:50 : → statuette:謝謝您的建議,我會再繼續努力簡報技巧與連結設計概念與 10/04 01:05 : → statuette:商業價值的! 10/04 01:05 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 64.180.217.152