Re: [問題] 傳產"如何"導入B2B電子商務...?

看板Salary (工作職場)作者brian49 (換個房子轉個運)時間7年前 (2018/07/16 15:49)推噓7(7推 0噓 3→)

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※ 引述《sopphii0215 ()》之銘言： : ※ 引述《Sango150 (唉唉)》之銘言： : : 其實這篇要問的是，如何跟閉門近15年以上的傳產，導入Alibaba(國際站) : : 重點在，如何跟傳產企業主溝通..... : : 我自己是這個傳產外聘的顧問，幾乎算是個"外人中的外人" : : 公司已經習慣了做"過水生意"的貿易型態，老客戶有70%是不問原因，每年都會固定 : : 採購一定的數量，所以養成了"客戶理所當然"會跟我們下單的概念 : : 然後到了近三年，公司最引以為傲的商業模組，終於碰到了始終要碰到的問題 : : "新客戶越來越少" => 公司近15年沒去思考為什麼客戶一定要跟你買，你"不是"賣特殊 : : 原物料，你覺得客戶不會透過其它方式如Alibaba/Aliexpress去開發成本更低的供應 : : 商嗎? : : 可怕的是，公司從最高領導者到業務，真的沒有去思考這個問題 : : A."我們還有一些舊客戶，撐一下就好，景氣會循環" : : B."等我們實體業務面有賺錢了，再考慮B2B平台吧" (到底在說什麼?) : : C."進入公司官網的客戶根本無法搜尋產品、也無法透過網站的詢單系統與我方聯繫" : : 一般公司如果已經邁入C，通常都會開始止血、檢討...但也不一定會 : : 這間公司的宣推模式，是不停的參加相關性很低的展覽，評估相關性的keyman : : 跟最終決策者，只是為了"門面"而去不停的參加"客群落差越來越大"的展覽..... : : B2B平台如Alibaba，是要從根本面去開發/增加你過往開發方式開發不太到的客戶 : : 而不是買名車、名牌包包、公司大門花50萬重新裝潢的概念 : : 我知道板眾99%會說:"你怎麼還不快逃?" : : 但還是想問問，板上是否有溝通高手，有碰過類似問題能夠成功與企業主溝通的? : : 我知道正常的溝通方式是無效的，冰封三尺非一日之寒.... : 原PO你好,提供我個人的一些溝通經驗給你參考(但不敢說是溝通高手啦..) : -------以下文長------------ : 如果想要讓不熟的人、不信任你的人、不認識你的人認同你的想法並"產生行動" : 古人有句話,就是「動之以情,說之以理」 : 這句話大家都聽過,但其實最重要的是「動之以情」要放在溝通的前面。 : 並不是說要邊講邊哭或裝可憐之類的,而是要讓對方覺得你們價值觀相同。 : 這時你可能會覺得我就是跟老闆站在策展/B2B的不同價值觀呀! : 其實這是不正確的,你們是站在為公司好這個共同的價值觀上, : 策展或Alibaba只是做法上的不同而已。 : 所以有時我們跟別人溝通無果,只是因為我們搞錯了重點,在"怎麼做"上面爭執, : 這時只要有人點醒大家:「嘿!不要雞凍,我們都是為了讓事情更好吧?」 : 氣氛馬上就會緩和下來,因為這件事才是溝通的起點。 : 神奇的是,只要對方有跟你共同的"為什麼要溝通",一切都會開始往良性的方向走。 : 人是感情的動物,這句話或許有人不認同,但以生物的角度來說是沒錯的。 : 人的大腦掌管感情的是緣腦,而緣腦同時也是決策的中心。 : 在緣腦外圍是新皮質,掌管邏輯能力、語言能力等等理性分析的功能。 : 如果我們的溝通是從新皮質為起點,通常會需要比較久的時間才能產生決策 : 舉例來說 : A:「那家新開的餐廳改天要不要去吃?聽說很高級,他們生魚片都是當日限量的喔!」 : B:(很高級會不會很貴?我這個月好像剩不多)「真的嗎?我再想想好了,最近有點忙」 : A:「這隻手機很不錯喔,有200萬畫素還有超大螢幕」 : B:(我用得到拍照嗎?好像不常..螢幕大會不會很難攜帶?)「好,我研究一下」 : 通常會變這樣,然後就沒有然後了。 : 但是如果是從緣腦當起點,你的溝通內容會變得非常不同 : A:「你不覺得這個月很辛苦嗎?累個半死」 : B:「對阿!」 : A:「這時候就要吃點好的阿!那家新開的餐廳改天要不要去吃?聽說很高級」 : B:「多高級?」 : A:「他們生魚片都是當日限量的唷!」 : B:「好像很厲害喔」 : A:「你禮拜天有沒有空?要不要一起吃?」 : A:「你不覺得每次拍完照都要修圖很煩嗎?」 : B:「恩..有時候會」 : A:「而且看影片螢幕太小,眼睛真的很不舒服」 : B:「對阿,我也覺得」 : A:「我聽說XX的手機很不錯,有200萬畫素而且拍起來不用修就很好看」 : B:「哦?真的嗎?」 : 其實前面對話的開頭,就是先跟對方站在同個價值觀上 : "為什麼要吃飯?">>因為我們這個月都很辛苦 : "為什麼要用XX牌手機?">>因為我們都覺得要修圖很煩 : 那以原PO的例子來說,原本的溝通是 : 「我們這個月的績效下降了X%,我認為策展的成效不佳, : 原因是產品相關性與展覽核心方向有差距,我建議應該要導入B2B模式, : 我在XX公司有看到實際成功的案例,這樣可以幫助公司提高X%的績效, : 畢竟公司請我來也是希望能讓業績與訂單有所提升,我認為這個方式對公司很有幫助!」 : 如果是從"為什麼要轉型B2B">>是為了讓公司更好的起點去溝通 : 「老闆,您請我來就是為了讓公司更好吧,賺更多錢,訂單更多吧?」(尋求共同價值) : 「我認同策展也是幫助公司的一種方式,但是這個月好像沒像以前那樣效果顯著, : 我其實想了很久,終於想到一種方式,可以讓公司更好,您有興趣聽聽看嗎?」 : 「如果我們把部分策展成本,挪去B2B的這個模式,可以提高X%的績效, : 當然策展不用完全停止,只要用B2B的模式再加上策展,我們可以好還要更好」 : 「我知道您有很多疑問,還是我們先請資訊服務人員約個時間來公司討論一下, : 到時候再下決定也不遲呀!您什麼時段方便?」 : 當然原PO可以再自己調整一下, : 只要記得重點是為什麼要做,而不是怎麼做,你的溝通就能變得很有說服力。 : 人都會追求更美好的事物,可能是錢、權、愛情、休閒,只要你能讓對方覺得 : "嘿!我們是同一國的,我也在追求這個,所以要跟你分享一件好事",溝通就會順暢無比 : 祝你順利達成使命^^ 路過分享上面提供的方法稱為IBS（Initial Benefit Statement）初步利益陳述很多業務的課程都會提到這個工具使用時機有二：一、客戶或消費者在賣（使用）產品或是作業上有沒有問題？二、客戶或消費者可能還有哪些需求沒有被滿足？使用步驟有三：一、先以封閉式問句導出上述的問題或需求二、再以開放式問句鼓勵對方表達出對這些需求的不滿或渴望三、接著以封閉式引導問句，將你的產品或是建議方案與客戶的需求相結合借用上一位大大的例子再稍微修正 A:「你會不會覺得每次拍完照都要修圖很煩?」（封閉式問句引導） B:「對，超煩」 A:「你覺得最煩的地方是什麼？」（開放式問句激起對方的不滿或渴望） B:「吼，講到這個天就黑一半，每次都要打亮再美肌，浪費好多時間....」 A:「那如果現在市面上有一支手機前後鏡頭都有1000萬畫素，不論是自拍或是請另一半拍，都可以為你呈現最漂亮的一面，你覺得怎麼樣？」（封閉式引導問句，將對方的問題與產品做結合） B:「欸？好像很不錯耶，是哪一支手機阿？」後面就再交給產品介紹與異議處理上面的例子是隨便亂舉，可能不是那麼貼切，但用法大概是這個樣子其實這工具並不是只有業務在使用，在任何職位在生活上我們隨時隨地都在說服、推銷無論是產品、想法、建議等等都可以使用這個工具作為溝通的第一步但在使用上有幾點要特別注意：一、第一句封閉式問句一定是你非常確定對方會回答的答案，否則第二句就會接不下去因此第一句如果就失敗，直接回家重頭再設計過對話內容二、封閉式問句和開放式問句，可以一直交替著使用，問出對方愈多的需求和不滿對後面的締結愈有利三、作為溝通的第一步，盡量讓對方說話，聽出對方的需求和重點，這非常的重要這套工具大概是這樣子，正所謂好的開始是成功的一半希望對版上的人有一點點幫助，謝謝 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 59.120.62.81 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1531727390.A.9A4.html