Re: [心得] 業務技巧分享
看板Salary (工作職場)作者pipsqueak002 (耶! 好運還沒走~)時間6年前 (2018/09/27 11:35)推噓40(40推 0噓 2→)留言42則, 40人參與討論串2/2 (看更多)
看原PO這麼真誠的分享自己的經驗談，
我也想來跟大家分享一下我的想法，算是拋磚引玉吧。
(以下是以電子製造業，B2B的業務角度來分享)
- 溝通
a. 客戶需求:
很多業務都是反射性的跟客戶介紹我們有什麼，可以賣什麼，
但是有經驗一點的業務，會先理解客戶需要什麼。這底下又分，
如果你面對的是研發人員，釐清他們希望要的規格與功能，甚至是應用。
第一時間先釐清客戶需要的是什麼，會減少很多溝通的時間。
也會節省研發的時間成本。
如果對應的是採購，可能在技術比較不清楚的情況下，
就來跟你要報價時，你要跟他解釋模糊的空間會如何影響成本，所以需要釐清，
有時，可以直接提供幾個選項。採購喜歡業務能幫他節省詢問的時間，
直接幫他找到解答。
進一步來說，有時客戶說他想要什麼，但是可能與現實上有差距，
比如說實際開發下去成本會太高，或是量產之後不良率會很高，
有經驗的業務可以第一時間判斷的話，可以跟客戶先協調，告知不能太理想化，
最好放寬公差或是規格底限。這樣把需求拿給研發時，也比較不會被研發抱怨。
當然，如何去拿捏自家研發能力與滿足客戶需求中間的界限，是需要經驗累積的。
b. 語言的技巧:
有時看單位比較年輕的業務回客戶信的時候，會很直白。
我認為業務就跟政府單位的發言人一樣，是化妝師，你除了本職的工作之外，
公司的形象也是你的工作之一。有時很簡單的幾句話，
可以讓聽的人開心或是不開心，效果差異其實很大。
簡單舉例，通常不建議直接否定或是拒絕客戶:
客戶有時會提出很不內行或是很天真的需求時，你可以很直白:
"這沒辦法喔，因為技術上是不可行的。"
"這會增加很高成本喔，你確定要這樣嗎?"
你也可以這樣回:
"可以理解你的想法，我回去與研發(或相關單位)討論一下，
不過依照過往的經驗，會拉長調測的工時，影響到生產成本，
不知道在價格上，你這邊是否有放寬的空間?"
"聽起來技術上並非不可行，不過如果要考量量產的良率，
或是應用上的匹配性，我建議讓我回去與技術人員討論評估一下，
再跟您回覆，您覺得如何呢?"
(當然，依照實際情況的不同，會有不同的說法，以上僅是提供參考)
對內的溝通(跨部門協調)，其實也是很重要的一環，看過很多業務，
因為能力很強，業績很好，因此特別強勢，在對內溝通時，
不太能接受拒絕。其實我認為適時給予其他單位一些壓力，逼出潛在能力是對的，
但是語言的藝術上，可以做到不得罪人，我覺得也是對業務的良好要求。
比如說生管回覆交期太長，很多業務會說:
"這樣的交期我沒辦法接受，我回給客戶會被K，你要想辦法提前。"
"供應商交期延遲你要去請採購催料阿，怎麼會是要客戶吞下去呢? "
其實你也可以這樣回:
"這張訂單真的要拜託你幫忙了，這客戶營業額大，得罪不起，
這邊我有問過廠長，他同意特別安排加班生產此訂單，但排程上，
一定需要依靠你的專業經驗了，請一定再幫我喬看看。"
"採購那邊我一定去請他們要求廠商幫忙，不知道如果能提前在XX時間就齊料，
你這邊能不能在幫忙提前? 這客戶是一個非常忠誠的客戶，
有開發案就一定下單給我們，所以交期上我們一定要幫忙了。"
(這裡分享個小故事，以前聽過業務前輩分享，他是跟生管說:
這個歐洲客戶的訂單是客戶拼命搶回來的，已經壓XX天交期給他們客戶，
沒達到可能就要影響他們公司營運了，但他們不願意找陸資的公司，
因為他們很常答應了沒做到，他只相信我們台灣廠商，所以請我們一定要幫忙。
這個事關我們台灣人的尊嚴與名聲，我們就賭下去吧，拜託你們生產單位了。"
* 當然，這是基於事實去跟生產單位協調的唷!*)
以上大約是我的一些粗淺的經驗談，僅供參考，
希望有更有深度的前輩能一起來分享。
※ 引述《phoebeie7 (小腹婆愛大富豪)》之銘言：
: 我本身非常熱愛業務工作，
: 剛出社會時做過房仲、後來轉廣告AE，
: 現在擔任廣告公司的業務總監；
: 最近因為公司大量徵才，短時間接觸了許多新人
: 有一些自己關於業務的小技巧想分享給大家
: 但這些是我個人覺得受用的，不一定適用各種人或狀況，
: 大家可以斟酌看看唷！
: -----
: ＊拜訪客戶時，不遲到 也不早到
: 不遲到是基本，而很多人有早到的習慣，
: 雖然是種美德，但切記不要提早太多，建議10分鐘左右即可。
: 客戶往往有會議、工作繁忙...等等的壓力
: 若提早太多，有時反而造成客戶壓力，
: 影響到客戶的工作狀況，本末倒置
: ＊出國、出遊時，準備簡單的小伴手禮
: 每次出國時，我都會帶些簡單的小禮物回來，
: e.g.泰國的Pocky、日本的雷神巧克力...等
: https://i.imgur.com/RO97SGS.png
: 拜訪客戶時就帶著伴手禮一起，
: 往往更容易開啟話題，也能讓客戶感到受重視
: 花小小的錢，就能獲得很大的效益
: ＊善用通訊APP，增加工作效率
: LINE、微信...等APP，現在幾乎是工作必備
: 初次拜訪客戶時，我會盡量能拿到客戶的LINE，
: 未來在溝通或是分享任何工作資訊時都能更便利
: 也能利用貼圖互動，來拉近跟客戶間的距離，增加自己的記憶點（LINE對話）
: https://i.imgur.com/HF4hhzQ.jpg
: ＊儀容整潔 打扮得體（95%是在說男生）
: 有許多業務性質的工作，對於服裝並沒有太多要求；
: 但業務本身屬於自律性質較高的工作，
: 所以鬍子、頭髮整齊這是基本，如果可以 也要盡量加強或維持自己的體態
: 否則年過25很容易中年發福。
: ＊面對客戶時 不說模稜兩可的話
: 很多業務在面對客戶時，
: 常因不確定或無決策能力而用一些不肯定的字詞（可能、應該...）；
: 魔鬼藏在細節裡，站在客戶角度，
: 這樣的用詞容易讓客戶感到不牢靠、甚至覺得被話術
: 建議換個用詞效果會完全不同。
: --------
: 以上一些個人經驗分享給大家
: 希望能對新手業務有幫助
--
「Manners Maketh Man」
"禮儀．成就不凡的人"
= Kingsman =
別把粗鄙而毫無格調的言詞與行為，當成了自由與個人風格，
因為你的所言所行，將成就你為怎樣的人。
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 220.130.193.238
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1538019338.A.D63.html
推
09/27 11:40,
6年前
, 1F
09/27 11:40, 1F
推
09/27 11:43,
6年前
, 2F
09/27 11:43, 2F
推
09/27 11:52,
6年前
, 3F
09/27 11:52, 3F
推
09/27 12:01,
6年前
, 4F
09/27 12:01, 4F
推
09/27 12:02,
6年前
, 5F
09/27 12:02, 5F
推
09/27 12:19,
6年前
, 6F
09/27 12:19, 6F
推
09/27 12:28,
6年前
, 7F
09/27 12:28, 7F
推
09/27 12:35,
6年前
, 8F
09/27 12:35, 8F
推
09/27 12:44,
6年前
, 9F
09/27 12:44, 9F
推
09/27 12:46,
6年前
, 10F
09/27 12:46, 10F
推
09/27 12:54,
6年前
, 11F
09/27 12:54, 11F
→
09/27 12:54,
6年前
, 12F
09/27 12:54, 12F
推
09/27 14:34,
6年前
, 13F
09/27 14:34, 13F
推
09/27 15:40,
6年前
, 14F
09/27 15:40, 14F
推
09/27 15:52,
6年前
, 15F
09/27 15:52, 15F
推
09/27 16:44,
6年前
, 16F
09/27 16:44, 16F
推
09/27 18:06,
6年前
, 17F
09/27 18:06, 17F
推
09/27 19:15,
6年前
, 18F
09/27 19:15, 18F
推
09/27 19:57,
6年前
, 19F
09/27 19:57, 19F
推
09/27 20:30,
6年前
, 20F
09/27 20:30, 20F
推
09/27 20:47,
6年前
, 21F
09/27 20:47, 21F
推
09/27 21:23,
6年前
, 22F
09/27 21:23, 22F
推
09/27 22:19,
6年前
, 23F
09/27 22:19, 23F
推
09/28 00:11,
6年前
, 24F
09/28 00:11, 24F
推
09/28 00:32,
6年前
, 25F
09/28 00:32, 25F
推
09/28 00:35,
6年前
, 26F
09/28 00:35, 26F
→
09/28 00:35,
6年前
, 27F
09/28 00:35, 27F
推
09/28 08:58,
6年前
, 28F
09/28 08:58, 28F
推
09/28 13:15,
6年前
, 29F
09/28 13:15, 29F
推
09/28 13:34,
6年前
, 30F
09/28 13:34, 30F
推
09/28 16:46,
6年前
, 31F
09/28 16:46, 31F
推
09/28 20:16,
6年前
, 32F
09/28 20:16, 32F
推
09/28 21:01,
6年前
, 33F
09/28 21:01, 33F
推
09/28 21:01,
6年前
, 34F
09/28 21:01, 34F
推
09/29 01:09,
6年前
, 35F
09/29 01:09, 35F
推
09/29 11:28,
6年前
, 36F
09/29 11:28, 36F
推
09/29 20:53,
6年前
, 37F
09/29 20:53, 37F
推
09/30 01:06,
6年前
, 38F
09/30 01:06, 38F
推
09/30 04:43,
6年前
, 39F
09/30 04:43, 39F
推
09/30 08:04,
6年前
, 40F
09/30 08:04, 40F
推
09/30 09:52,
6年前
, 41F
09/30 09:52, 41F
推
10/04 22:43,
6年前
, 42F
10/04 22:43, 42F
討論串 (同標題文章)
Salary 近期熱門文章
23
54
24
29
PTT職涯區 即時熱門文章
