Re: [心得] 這一年來的銷售經驗

看板Salesperson (業務工作)作者push1997 (XMAN)時間16年前 (2009/07/15 01:16)推噓3(3推 0噓 16→)

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※ 引述《gatsu (william)》之銘言：對原PO對業界的觀察深入表示肯定. 小弟是個偽RD 或許說高階板的整合工人對於業界的生態也一直在觀察..大家來交流一下心得. : 從去年開始工作到現在也過了一年三個月了 : 究竟得到什麼? 是不是真的有把時間花在刀口上? : 我想我是能再更好, 能夠再更勤奮點 : 但是相信成績一定是有限的, 如果原廠的策略不做改變. : 我負責的 A 公司是一家世界級的運動控制, 機構製造商 : 它能夠達到的精度與控制上的穩定性, 只要它說它是第二 : 沒有其他公司敢說是第一 ( 從 PMC 某資深工程師口中 ) A公司是A_Link或是Ad_Tech 運動控制卡每家都很好..但如果是AD_nk.雖早打入我們公司. 但偏一般軸控.精度以條為單位那時出高精度的軸控卡還在實驗階度..不敢用. 因緣際會下.找到ACS..超強.但是很貴..一張卡10萬元起跳 : 它的主要客戶群, 以歐美而言, 在半導體與面板設備 : 以台灣而言, 為研究機構, 如 ITRI, 中研院 : (不是學術機構, 因為學術機構沒有這種經費) 嗯..可惜這種研究單位的量不大.除非可以推廣到業界.. 只能希望原型機可走出研究單位 : 而產業自動化設備製造商而言, 能使用的屈指可數 : 以我半年來跑客戶的經驗, 並非客戶不知道有這個 A 產品 : 而是客戶連要我們報價都不敢, 因為想當然爾價格是很嚇人的 : 價格當然不是唯一考量, 但是相近的規格產品下 : A 公司的價格常常是競爭對手的二倍. 這時設備商會擔心是否便宜的東西可以剩任. 如果設備商在開發原型機.則有可能會採用高階運動卡.當GOLDEN SAMPLE 畢竟原型機成功推入業界.這投資就值得了.. : 甚至有客戶在對我說 " 你們東西應該很貴 "之後 : 我說 " 也是, 價格常常是我們很難競爭的地方 " : 客戶笑著說 " 你應該常常聽到我們這種說法~ " : 在我去年八月剛開始跑 A 公司產品時, 覺得實在太棒了 : 我們的產品品質在業界第一, 具有高水準品牌形象 : 甚至有 " 原廠可以解決最困難的運動控制問題 " 這種後盾 : 中間持續在國內尖端設備製造商遊走, 也遇見許多中階甚至高階主管 : 在今年3月正式將我們的產品推銷到國內某龐大集團內 : 但是, 是以毛利非常低的價格進去, 而且到現在也還沒有Repeat Order : 當下當然對自己是種很大的激勵, 也開始覺得是不是國內產業機械設備開始跟國際接軌了恭喜.以我的角度業務很辛苦..Repeat Order通常伴隨上游拓廠而來. 有推入就有機會.. : 現在是六月, 我對於 A 公司產品的了解超過公司所有人 : 但是越了解 A 公司的產品, 越去觀察台灣產業 : 就越覺得無力, 越覺得希望渺茫設備商最近在做什麼.要了解..但因為商業機密也很難了解. : 我敢說, 國內最高階的設備製造商 : 我就算沒有拜訪超過90% 也有 85% : 但是這85%內, 用的到我的A公司產品的 : 只有不到5%. ( 其他的設備等級都不夠 ) 設備等級不夠.代表以後升級還是有機會. 以我們公司以前做的都很粗...以條為單位.PLC為主..這種本土設備商其實蠻多的. 有大有小.. 但有需求時.又苦無門路.變成主動去找資源.就變成看運氣了. : 所謂等級不夠, 也就是說這設備的售價沒辦法達到一定的水準 : 假設設備能夠賣100萬, 但是我的A 公司產品就要賣他50-60萬 YES..100萬機台的設備商蠻多的 100萬可以做什麼機台.搬運工..定位..視覺等(毛利超低的) : 這樣他沒有其他的資源能夠做任何事情, 如控制, 機座等. : 為什麼賣不到高價位呢? : 因為台灣的產業機械設備的客戶, 是以台灣與中國居多 : 而這兩個地方的人, 普遍有種心態是, 設備的水準通常以這種排名: : 瑞士> 美國> 德國 >日本> 台灣 (不同設備排名略有不同, 但大致是這樣) : 相同規格的設備, 台灣生產製造的可能只能賣日本的1/2 : 可能只能賣德國的1/3等等. : 在售價高不起來的情況下, 材料等級不可能提高 : 因此在各種產品的價格敏感度上就非常高了. : 有種比喻是這樣 : " BMW的車和Toyota的車你要買哪一種? " : " 我想買BMW的, 但是我沒錢, 我只好買Toyota, 噢不, 我只能買二手Toyota." 會凹TOYOTA的價錢 BMW的配備 : 所謂高階設備公司, 事實上真正投注心力做研發的並不多 : 因為研發是需要燒錢的, 以這種景氣, 能省則省真的研發不多啦. 我不曉的算不算研發..倒是搞過一台全新的機型. 整各研發的過程中.要接觸的人業務很多.名片也厚厚一碟. 一些冷門的東西只能透過SURVEY 不管網路或者參考他家..最後目的是找到業務. 網路的幫助真的很大.對於業務推廣. : 因此很多高階設備公司, 旗下的工程師就被賦予一個重責大任 " Cost Down " : 需要去找一些便宜的替代品來代替現有的解決方案. 沒錯..我幹過這種事 : 在台灣, 做設備的10家裡面有10.1家, 認為核心競爭力是 "價格". : 以 FPD 與 Semi 為例, 此兩種產業需要的產業自動化設備等級差異度非常大 : M 公司的 V-gloove 切割機, 一台可以到 3000 萬 NTD. ( 台中某面板大廠使用的 ) : ASML 的 Immersion Double Pattering Lithography 一台設備可以達到 15 億新台幣. : ( 台積電在用 ) : 但是台灣的設備製造商, 說是最高階的以C公司, G公司, M公司 : 也都只是在進行面板後段製程設備, 一些進入門檻較低的設備, 因此也產生設備界的很多 : Me too產業情形. : 研發方面, 台灣的設備公司真正有進行研發的相對比較少 : 一般的做法是, 買一台國外的機台進來, 拆開來 : 必要性材料零件去採購相對應的國外產品, 而一些加工件方面直接用反向工程的方式 : 因此做出來的設備很多相似性非常高, 國內設備業者(面板設備)也有告訴我他在國外參展 : 的情況也是有做研發的但難度很高.因為簡單的都被日本人或者他家捷足先登了. 只好搞複合機.. 對於機電都是很大的挑戰.. FPD廠商超愛複合機..通吃..也是為了COST DOWN呀 : 在他們去參展的時候, 有國外客戶問他說 "隔壁攤位也是你們的阿? 今年展的這麼大?" : 他說 "噢不是耶, 他是另外一家公司". 想當然爾設備的相似性有多高了 : 銷售方面, 非常多的台灣人總會有這種想法 : 就是價格是唯一的考量. 也許是因為台灣是苦過來的 : 所以克勤克儉是一種常見的台灣人美德 : 但是缺點是, 在使用者取得更高階的設備時, 不希望有任何額外開支 : 因此就苦了台灣這些設備製造商, 沒有辦法賣到高價位卻要持續接受客戶更高階的要求 : 而就如前面提到的, 設備業的Me too產業非常多於是機構硬體弄不出來的...就由軟體上來東補補西補補.. 軟體人請進來以後就不用錢:D 在競爭上也十分激烈, 因此就算價格差, 規格高, 沒賺錢 : 還是需要取得"任何"可能的單子. : "只要能賺錢的地方, 台灣人絕對不會缺席" - 謝金河推~ : 但是這種情況之下, 設備的穩定性不能被保證 : 無法用較好的材料卻要做到一樣的性能 : 很常見的情況是, 設備做出來了 : 也 Moved in 到產線了, 卻無法驗收 : 尾款收不到還算是不錯的 : 一般台灣設備業者若要賣設備給面板大廠等( I, C, A等廠) : 對方藉由提出的量, 所談的票期通常都是非常長 : 就我知道一個客戶與I公司彈的票期甚至高達月結 360 天! : 在這種情況下, 台灣的設備業者是不可能使用較高階的零件 : 因為要做設備, 零件需要先備齊 : 這後面的資金周轉通常都是很龐大, 常常會是好幾倍的資本額 : 這種情況下, 台灣設備製造商會選擇取得較 Low end 的零件來製造設備 : 但是國內面板或半導體業者, 其製程都是仿照國外的標準 : 要達到這些製程標準, 所需要的設備需具有高度穩定性( 至少要以 3 sigma 標準來進行 : 驗收 ) : 但是因為國內設備業者無法達到, 因此目前有兩種做法 : 1. 尾款就算了 : 大的設備製造商, 可能規模大到有上市上櫃 : 公司營運角度, 只要能賺錢就是好公司 : 但是不一定要從哪邊賺到錢才是好公司 : 營業額高, 股票指數就漂亮, 投資人就會紛紛進場 : 因此一般設備的三種款項 ( 訂金, 貨款, 與驗收款 ) : 只要賣的設備量很大, 且都有 move in , 營業額就漂亮 : 股民就會紛紛提供公司資金, 公司可以去做一些運用 : 但是事實上公司的營收並不好, 這時受傷的是這些小股東 : 公司則具有資金可以持續進行這種循環 : 2. 喝酒文化 : 若知道驗收困難, 有些設備製造商的業務 : 會與負責驗收的人去交際應酬, 喝酒常常是免不了 : 甚至有時候還聽說會去有小姐陪坐的場合 : 這種精神狀況不佳的情況下, 迷迷糊糊驗收了 : 之後接著的問題就會一直浮現, 常常可以發現 : 機台驗收後一陣子, 負責驗收的人員就離職了 : 但是這種情況最受傷的還是使用者, 這些公司 : 這種歪風不僅在台灣, 台商在對岸設的廠同樣有這種情況 : 因此, 台灣的高階設備製造商的競爭策略 : 可能就是下面這幾種方式: 連設備商工程師也得喝酒~小的經歷. 搏感情~T(〒皿〒) : 1. 低價策略 ( 注意, 是高階設備 ) -> 訂單最多 : 2. 客製化, 高價 ( 但仍須比國外同級設備, 如LPKF, 便宜 30 % 以上 ) -> 訂單數量並 : 不會多, 但是仍有獲利 : 3. 客製化, 與國外規格與價位相仿 -> 倒閉 : 4. 票期較長, 且須 2-3 年保固 -> 資金周轉不靈, 倒閉可能性較高 : 5. 做出品牌形象, 能銷售到與國際相仿之價格 -> 目前國內有兩家 ( T 公司與 A 公司 : ) : 其他的"高階"設備業者, 無不絞盡腦汁取得任何可能的訂單 : 我甚至有聽客戶說, 客戶買一台機台可以再送你6軸線性馬達與光學尺! : 這真的是高科技產業嗎? 還是與賣衛生紙差不了太多? 毛利高是有可能這樣玩. 機台根綠茶一樣買五送一..砍到你毛利很低..不做又會餓死. : 因此我越了解台灣高階設備製造業, 越了解我的產品 : 會越來越有心灰意冷的感覺. 慢慢推呀. 像當初推高階運動卡給我的原型機1年.Repeat Order再隨後1.2年一直湧現. 就當成是播種.. : 我想這是一個階段性的工作吧, 如果台灣設備業者與使用者的心態保持不變 : 我所銷售的 A 公司的產品是不會在台灣的設備製造業者有高的能見度的 : 還有大概9 個月就滿兩年, 接下來這九個月 : 我想國內所有研究單位是我的首要目標 : 畢竟只有研究單位有這種經費可以使用最高階的產品 : 高階設備製造商是非常渺茫的. : I mean, it's not possible. : 今年去原廠開會, 可能會稍微提一下破壞性創新這個概念吧 : 由於A 公司產品在業界水準最高, 但是使用這還不需要到這種水平的產品 : 因此 H 公司高階設備製造商佔有率頗高, 雖然其性能與穩定性不足, 但其價格十分具有 : 競爭優勢 : 假設 A 公司能夠進行破壞性創新, 於近期推出較簡單化的產品 : 價格具優勢, 並同時具有既有的品牌形象與性能 : 相信在台灣市場的能見度與占有率能夠大幅提升, 而不會像目前的 : "大家都知道它好, 但連要我們報個價都不敢" 的情況. 簡單點以台灣的設計市場為導向. Lite版. 以前買第一張功能太強..很多功能沒用到.. 量產機要Repeat Order 一定是(1)找替代品(2)或砍價錢機靈的對方老闆.很快的說.有Lite版.我大概核對一下需求.跟對方確認一下就成交了. 這種Lite版應該算是破壞性創新的一種..因為設備商也迫於無奈.會進行跑票..跑樁. 剛巧可以Match 客戶的需求與價格..倒是雙贏蠻好的方法. 甚至完整板壓低.拼市場的開闊..之後再LITE板上..也是種方法. 夜深人靜.胡言亂語..給您做參考.. 另支援能力也很重要.設備商的RD不見的都是高手.有時會兩造都無解..蠻尷尬的. 有見過超強的技術支援高手..這個人同業都聽過..超搶手. 因為它可以幫業務把高階產品的性能表現出來... 有了一流戰鬥機.也是要有一流的試飛員. -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 210.243.156.220

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