Re: [討論] 醫藥業務到底要提供什麼給客戶？

看板Salesperson (業務工作)作者cicatrix (客戶的事情就是我的事)時間15年前 (2011/03/23 09:49)推噓4(4推 0噓 1→)

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小弟自己房仲業務但是也可以稍微提供一下自己的想法畢竟家父是在醫院工作以前去找父親的時候常常會看到很多藥廠送來的筆一些文具組之類的有些不認識的叔叔在那邊找父親聊天一直到稍微大一點才知道 "喔那些是藥廠的業務" 不過至少在年幼的我那時我區分不太出來他們的關係感覺像是父親好要好的朋友有時候也會去醫院的餐廳一起用餐我也不太清楚所謂的需要改進的地方是甚麼不過就我自己在做房仲的例子很多屋主需要房仲幫他銷售房屋卻把房仲當成外人 '要讓屋主覺得銷售是你和他的事情如果房子賣不掉不外乎是我和屋主的問題如果我已經盡人事那剩下就是需要屋主幫忙的地方' 我自己是把很多問題都跟我的屋主討論久了也得到一些指定跟信任父親這裡應該業務也做了很多 '基本動作' 不論是證券營業員（家父很愛玩股票）或是藥廠人員我：手續費太貴了這樣當沖來說成本很高父：不用啦方便就好了改來改去的我：這樣比一般貴很多父：喝茶不回應話題那業務應該服務的不錯如果我是其他證券業務可能也搶不到這個當沖大客戶價格的確也是消費者考量的一個點但是當你跟客戶有一定交情的時候說真的他習慣這樣的穩定因為你還提供他其他的方便換掉你他反而覺得麻煩藥廠業務該做的我父親是沒有說得很清楚不過她說跟我們仲介經營管理員社區幹事的作法差不多就是常去每次帶點飲料甚麼小東西聊聊對方有興趣的事物避開對方忙碌的時段重視客戶的murmur 其他都是其次當對方願意跟你講話其實就可以得到越多的資訊講話五四三其中90%都是無意義的對話只是用那些話題得到你要的資訊對現在的年輕人可能來說比較難接受拐個彎說話得到資訊對老一輩的業務來說很正常聽得懂客戶有意無意間透露的訊息也是很重要以前也以為勤勞用心產品好客人就會買單但是勤勞要讓客戶知道 --- 沒有常出現跟他們聊自己他們不知道你的辛苦 --- 沒有讓客戶覺得你很特別很在意他們那他們不會覺得你用心 --- 產品好很好但我相信大部分的小公司產品一定有些劣勢那怎麼辦在不能削價競爭下要怎麼克服彼此加油吧 ※ 引述《GIRLCI (GIRLCI)》之銘言： : 最近很悶開始覺得自己的業務能力一定有我不足的地方需要改進的 : 所以想聽聽大家的意見 : 我是女生從事醫療衛材的業務大概三年 : 到這間公司約一年賣的是開刀房用的東西 : 我自認很認真的揣測想客戶的需求提供專業問題上的解決 : 我賣的是開刀房耗材三不五時到院提供『醫材諮詢』是一定的 : 看久了也都知道客戶可能會遇到的問題在哪裡要怎麼替他們解決使用上的狀況 : 所以也都朝這個方向去發展--『作為客戶一個能討論專業產品的諮詢者』 : 過去這一年裡業績也都不錯 : 直到最近這個月開始有開刀房的小姐告訴我我們的產品要被取代了.. : 我們公司賣的產品比起類似的台製產品貴 : 畢竟是原廠在台銷售本來就成本就高在醫院裡很難打價格戰 : 最近又多少聽到其他廠商似乎都會給點＄ : 可我們公司明文規定不可給$ 甚至連忘年會的禮品都不肯support : 比起其他廠商逢年過節、送舊迎新的金援..我們簡直是嚴苛到極點 : 甚至有醫師直接問我：『不給，那你們要怎麼生存？』 : 我也很好奇難道每間廠商都可給，只有我們不肯給？ : 碰巧最近過完年跟我要過＄卻要不到的發現這些客戶用量都降了 : 我一直以為只要用心勤勞產品又好用自然有穩定的客戶 : （我好像太天真） : 只是一般醫藥業務男生都會喝酒跟醫師當好朋友 : 而女業務都身材火辣長相甜美 : 我一來不會喝二來也沒本錢穿少少跟客戶裝熟 : 頂多一起用餐聊產品基本上不會去談私事（除非真的有比較年輕的醫師距離感較近） : 我也不會接送醫師的小孩上下學也不會幫醫師拿車去保養或繳電話費 : 最多偶爾跟醫師的家人或科內幾個同仁一起吃個飯這樣 : 可是我跟開刀房的小姐都還不錯（很難女業務跟女生好通常都是男業務較吃香） : 年輕的小姐跟我有話聊 : 年紀長的阿長或姊姊我就勤勞的跑大方請客喝飲料 : 剛開始對我冷淡後來也都對我不錯 : 我每週都跟我的主要客戶報到討論產品或其他專業的需要和資源 : 也跑各個開刀房關心有沒有特殊狀況需要處理的產品使用狀況？備貨狀況？等等 : 可最近有幾個跟我好一點的小姐突然跟我說 : 『某某主任說他要改用XX廠牌的耶』 : 『XX廠牌的東西在準備試用囉或者進來醫院了等等妳要不要去問一下主任啊？』 : 其中有跟我要過$我卻不給的我並不意外這種決定 : 只是有嘴上一直說我們東西好用卻突然要轉用其他廠的這類客戶 : 讓我不知所以然 : 我在想是不是因為我作的這樣的角色不是他們真的想要的 : 我開始這樣懷疑著自己過去努力發展的方向『給醫師滿意的產品與服務』是不是錯了？ : 或者我根本沒弄懂這個領域裡的這些客戶其實要的是特別的服務？ : 譬如說溫馨接送情、替他打理大小事等等 : 我開始混淆了.... : 想聽聽大家的意見..感恩 -- 智偉的投資及保險.房仲手札記錄生活點點滴滴 http://blog.yam.com/baroque3310 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 122.126.32.196 ※ 編輯: cicatrix 來自: 122.126.32.196 (03/23 09:50)