Re: [討論] 醫藥業務到底要提供什麼給客戶？

看板Salesperson (業務工作)作者CKun (溫水煮青蛙)時間15年前 (2011/04/02 11:28)推噓3(3推 0噓 1→)

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我在民營單位,經手過三個採購案,這裡提供的是買方的角度 (金額不大, 分別是單價8w*12台, 75w*10套, 700元*300組) 基本上健保是一個緊箍咒, 最近它禁止額外購買醫材或差額負擔高階材料所以你的產品是否在健保給付範圍影響很大你說你賣的是開刀房耗材這是相當辛苦的領域, 因為可取代性太大醫院採購只看哪個便宜,收到採購申請後公開招標醫師看的是哪個使用方便, 對病人更安全醫管想的是如何擋下請購案,省更多的錢,賺更多的錢至於開刀房護士? 醫院把她們當印度人,能手工自製的絕不外購所以囉, 你搞錯了遊說的對象你應該要強調自家產品跟其他廠商的差異讓醫師覺得很有幫助讓醫管覺得可以節省成本(減少其他花費) 這樣讓客戶可以為你「量身打造」特殊規格標, 如果你的規格沒有特別好,絕對是價低者得. 大家都愛莫能助至於說贊助,其實是不需要除非你的買家不殺價, 給你足夠的利潤, 該做什麼大家心知肚明這方面你的上級和公司都會處理我採購的三家廠商都沒有給回扣, 殺價殺很大 (比競爭對手便宜,而且規格更好) 頂多是偶爾中午或下午拿來一些熱食點心糖果, 大家聊聊天而已, 順便交流使用心得, 介紹其他客源或以後可能會採購的東西用心勤勞產品又好用自然「不會」有穩定的客戶! 持續降價,推陳出新才是求生之道舊的產品被便宜台製品取代是趨勢, 擋不了但你可以找出客戶的需求, 開發新的產品啊 : 只是一般醫藥業務男生都會喝酒跟醫師當好朋友 : 而女業務都身材火辣長相甜美業務色誘或當小弟幫忙打雜到底有沒有用? 不可否認是有相當效果但是也要看對象啊, 譬如說這幾天頻頻上報被約談的衛生署官員及院長等人當初上級叫我處理採購時, 我也很期待有辣妹上門結果居然是代理商親自出動, 連老闆娘也下來幫忙 (OS:宅男最想的年輕正妹呢? 原來上級早就知道沒有福利? (誤)) ※ 引述《GIRLCI (GIRLCI)》之銘言： : 最近很悶開始覺得自己的業務能力一定有我不足的地方需要改進的 : 所以想聽聽大家的意見 : 我是女生從事醫療衛材的業務大概三年 : 到這間公司約一年賣的是開刀房用的東西 : 我自認很認真的揣測想客戶的需求提供專業問題上的解決 : 我賣的是開刀房耗材三不五時到院提供『醫材諮詢』是一定的 : 看久了也都知道客戶可能會遇到的問題在哪裡要怎麼替他們解決使用上的狀況 : 所以也都朝這個方向去發展--『作為客戶一個能討論專業產品的諮詢者』 : 過去這一年裡業績也都不錯 : 直到最近這個月開始有開刀房的小姐告訴我我們的產品要被取代了.. : 我們公司賣的產品比起類似的台製產品貴 : 畢竟是原廠在台銷售本來就成本就高在醫院裡很難打價格戰 : 最近又多少聽到其他廠商似乎都會給點＄ : 可我們公司明文規定不可給$ 甚至連忘年會的禮品都不肯support : 比起其他廠商逢年過節、送舊迎新的金援..我們簡直是嚴苛到極點 : 甚至有醫師直接問我：『不給，那你們要怎麼生存？』 : 我也很好奇難道每間廠商都可給，只有我們不肯給？ : 碰巧最近過完年跟我要過＄卻要不到的發現這些客戶用量都降了 : 我一直以為只要用心勤勞產品又好用自然有穩定的客戶 : （我好像太天真） : 只是一般醫藥業務男生都會喝酒跟醫師當好朋友 : 而女業務都身材火辣長相甜美 : 我一來不會喝二來也沒本錢穿少少跟客戶裝熟 : 頂多一起用餐聊產品基本上不會去談私事（除非真的有比較年輕的醫師距離感較近） : 我也不會接送醫師的小孩上下學也不會幫醫師拿車去保養或繳電話費 : 最多偶爾跟醫師的家人或科內幾個同仁一起吃個飯這樣 : 可是我跟開刀房的小姐都還不錯（很難女業務跟女生好通常都是男業務較吃香） : 年輕的小姐跟我有話聊 : 年紀長的阿長或姊姊我就勤勞的跑大方請客喝飲料 : 剛開始對我冷淡後來也都對我不錯 : 我每週都跟我的主要客戶報到討論產品或其他專業的需要和資源 : 也跑各個開刀房關心有沒有特殊狀況需要處理的產品使用狀況？備貨狀況？等等 : 可最近有幾個跟我好一點的小姐突然跟我說 : 『某某主任說他要改用XX廠牌的耶』 : 『XX廠牌的東西在準備試用囉或者進來醫院了等等妳要不要去問一下主任啊？』 : 其中有跟我要過$我卻不給的我並不意外這種決定要$的先跟上級討論吧,不予置評不過敢要錢, 就是送把柄給你, 以後他要是不聽指揮, 只要把證據給檢察官, 保證他死得很慘 : 只是有嘴上一直說我們東西好用卻突然要轉用其他廠的這類客戶 : 讓我不知所以然醫界採購有一個很有名的故事 CVP向來是 A牌一家獨大,因為它真的好用,還有專利,所以一套賣2000元幾年前健保局調降CVP的給付, 讓醫院沒有利潤, 苦不堪言後來有人發現代理商的進貨價其實沒那麼高,於是要求降價已經壟斷市場的龍頭當然不肯, 就有醫管人員去找類似產品 B牌, 試用下來醫生都說很差, 對病人不好要多打好幾針,又容易出血感染但醫院還是集體改買 B牌, 為什麼呢? 因為它一套只賣不到1000元又過了半年, A牌也受不了, 降到1200元搶回部分市場東西再好用也擋不住健保局的威力啊! : 我在想是不是因為我作的這樣的角色不是他們真的想要的 : 我開始這樣懷疑著自己過去努力發展的方向『給醫師滿意的產品與服務』是不是錯了？ : 或者我根本沒弄懂這個領域裡的這些客戶其實要的是特別的服務？ : 譬如說溫馨接送情、替他打理大小事等等 : 我開始混淆了.... : 想聽聽大家的意見..感恩 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ※ 編輯: CKun 來自: 111.80.154.240 (04/02 12:08)