Re: [請益] 如何陌生開發時讓客戶卸下心防？

看板Salesperson (業務工作)作者Duofilm (WuChampion吳冠軍)時間11年前 (2013/12/24 11:05)推噓3(3推 0噓 1→)

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※ 引述《UyamaHiroto (Reflection Eternal)》之銘言： : 大家好，小弟新手業務一枚 : 目前主要從事的是OA事業，剛做一個月左右 : 每天常常要跑陌生開發，但是到了客戶那邊 : 除了遞名片，了解一下使用狀況外，接著跟客戶說我們近期有優惠方案 : 幾乎每個客戶都說現在有合作的廠商不需要了，之後也不曉得要如何繼續聊下去了 : 更遑論之後的推銷 : 不知道大家有沒有什麼方式可以讓客戶卸下心防、延續話題呢？ : 因為我對於不熟的人真的不太曉得要怎麼跟他們攀談，每次都覺得跟客戶很有距離感 : 也希望自己能趕快有業績，不想要只是領底薪而已 : 不曉得各位大大方不方便給小弟一點建議和指導的方向呢 : 謝謝之前冠軍是菜鳥的時候常常再按客戶電鈴前在門前思考20分鐘，左想右想，覺得對方會生氣不接納你，或是根本不在家。電燈沒亮，乾脆轉身走人好了。電鈴一按，一秒鐘沒人回應，心中的石頭放下來，心想今天可以交差了。回公司跟主管報告：客戶不在家。想像一下，過年回老家爸爸說這個男生是你小時候過給叔叔養的弟弟，你根本20年沒有看過他，你們之間的感覺有沒有親近？你的工作是某種產品的代表業務，他剛好有這方面的需求，他不跟你問問說得過去嗎？你去他公司拜訪會有距離趕的問題發生嗎？問題是：誰知道你們是真的親戚還是假親戚？有沒有血緣關係？人家一說你就相信，你也太天真！！另外一個情境。你在路邊看到人家低頭滑手機過馬路沒有看路，有車要撞上他了，你提醒他要小心。他會感謝你還是拒絕你？為別人好，非常難拒絕，因為根本沒有抗拒的施力點。情境換到業務你卻不行了，你拿著你公司的產品，到客戶公司，話突然講不出來。明明你的產品對客戶非常好，你卻一句話說不出來？兩個情境合起來你一定可以跟不熟的人攀談。 1.把客戶想成是你的親戚。 2.你的立意良善。不是要賺他錢，讓他麻煩，而是要為他好。跟親戚或朋友推銷很正常，因為不是要賺他錢，是為他好，為他們好是很正常的。跟親戚或朋友聯絡感情，因為親戚朋友都是這麼做的。（有點像洗腦，不過是這樣沒錯）冠軍作法：把客戶想成是我高中的隔壁班同學，常常在走廊上看到，卻不曾打過招呼，沒講過話。現在出社會，剛好在別人的辦公室遇到，打了一個10年沒打的第一個招呼，現在逮到機會，一定要給他特別的service。你可以這麼做：把客戶想成是OOO，曾經在OOO看到他，或聽過某個人提起過，有過某種程度的OOO連結，卻不曾打過招呼，也沒講過話。現在出社會，在OOO遇到，打了一個10年沒打的第一個招呼，現在逮到機會，一定要給他特別的service。老主管這麼說：拉五同。同學，同鄉，同事，同宗，同好。 http://www.tp105.com/archives/1987/ -- 若你家要低於行情賣無重大瑕疵請聯絡小弟全臺服務房屋委售三日必成交可先借款 24小時開機等你吳雖然我是民生社區的仲介但以上服務遍及全台 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 60.250.120.67