Re: [閒聊] 業務主管都是這樣嗎？

看板Salesperson (業務工作)作者Duofilm (WuChampion吳冠軍)時間10年前 (2015/08/20 03:19)推噓3(3推 0噓 3→)

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※ 引述《EllenYeh (鬍子貓)》之銘言： : 我原本是保險業務　從兩個月前我就計劃要換工作了 : 因為原本的工作我實在做得很不開心 : 後來在這個月月初的時候找到一個法扶事務所的工作 : 本來對方寄給我的職缺是電訪助理　後來想一想還是決定做法扶專員（外勤） : 做了三天之後　某位主管竟然以我不適合這工作為理由請我離開 : WTF?　一開始什麼業務談判的技巧都不教　就直接叫我們演練 : 就因為我跟另一個專員比起來　對方比較活潑　所以我比較不適合？ : 怎麼跟我台壽的主管一樣啊　什麼業務談判的技巧都不教就直接叫我演練 : 然後我講的內容她不滿意就一直打我槍 : 還只會說「你以前不是也待過保險業嗎」（我以前在遠雄沒賣過醫療險啊） : 而我以前在遠雄的單位是只教你話術不教你技巧（而且主管的心態也有問題） : 這幾個月我一直在看銷售技巧的書 : 其中我比較喜歡的兩本是業務之神的絕學和沉默的銷售之神 : 這兩本書的作者都有提到　他們都不是很健談的人 : 讓我想到有個保經公司的主管跟我說過　做業務的人不一定要很活潑還是很健談 : 前者還有更詳細的「銷售六階段」 : 讓我想起　我以前不管是在台壽還是遠雄　新人訓練都有學到行銷流程 : 但是上完新訓回到單位　根本沒有人會幫你複習這個 : ...其它的就不多說了 : 後者也有提到　推銷的「劇本」很重要　（後者比較著重在心理學） : 法扶事務所只有給我們反對問題處理的話術 : （作者有提到　被拒絕後才來想應對技巧　就跟一個人只治療蛀牙卻從來不刷牙一樣） : 而台壽的單位更糟糕　什麼話術都沒教　雖然也有人說過不要太依賴話術 : （作者有說　為什麼同一套話術　有些人用就OK　但有些人用就NG　差別在有沒有搞懂人 : 性） : 這間法扶事務所的主管自己也做過保險業務　而且都做了十年以上 : 銷售談判的技巧有多重要他們應該要很清楚吧？ : 還有...在我離開遠雄之後也曾經待過一間貿易公司 : 當初他們主管也是什麼都不教就想把我推出去跑業務 : 我曾經在網路上看到有人說過　為什麼有些人做業務會做不久 : 其中一個原因就是　新人該學的都還沒學就想往外衝 : 不然就是主管該教的都不教就想把新人推出去 : 然後新人一直在外面碰壁　久了就沒信心了 : （以前在遠雄　某個區經理一天到晚跟我們說「能快就不要慢」　我當然也碰壁過 : 　 : 進台壽之後　我決定放慢腳步先好好地學習　但主管從來沒尊重過我的決定） : 為什麼這些業務主管都不肯好好地教新人　再把新人推出去跑？房仲業務10年經驗當了10年的房仲業務前三年很拼亂做一通後七年有幾個體悟 1.電話中就可以結案不需要見面 2.沒看過房子也能賣不需要懂太多 3.銷售有sop 照sop作會輕鬆很多問問你自己假如你馬上擁有以下結案能力目前的你能滿足嗎？ 1.非緣故客戶，從頭到尾沒見過面，電話中就能成交保單 2.業務員連保單的內容都不瞭解就能讓對方買單原po提到的那兩本書都是十分正確的書... 有讀通的話會發現...業務就是那麼一回事而已我整理一下你的問題你說是不是你需要一套完整的保險業務員sop流程從客戶的來源開發、興趣引起、異議排除、結案、收款、經營、轉介能夠讓你不需主管自己能獨立完成全部作業？但這些很基礎的業務技巧公司都有教 ....但你為什麼都還上來問？是不是.....他們沒有教細節？是不是.....沒有讓你知道話術背後運作的原理？是不是.....你不知道怎樣應用？是不是.....客戶丟出變化球...你就不知道怎麼接招？是不是.....你只會主管教的那幾招.. 整理一下你目前想要知道的.... 想要知道慢動作拆解客人的想法的學習方法如何銷售毒蘋果？客人還開心買？承擔高額風險？虧錢賺前都感謝你遇到不懂的事情如何讓客人滿意？而且覺得你很強？如何東講西講，講不出個重點，客人仍然覺得你很強？客戶反對的言外之意是什麼？原理為何？業務員如何將客戶的拒絕作為資源作為攻擊對方的素材？精打細算的客戶如何應對？跟其他種類客戶有何需注意的重點？如何預約下一次的會談？如何引起客戶的興趣？原理為何？關鍵在哪裡？如何打擊同業競爭者？如何不引起對方反彈？如何避開自身缺點？讓缺點變成優點？ cold call如何不讓客戶掛電話...繼續聽你講下去？如何預約下一個月的業績？如何強迫成交？從人脈強迫領錢？你可以朝這幾個方面去研究最後你會發現根本不用懂太多其實sop套下去照表操作就能成交了（但要花錢或花時間）傻子、外行客戶很多...不是每個客戶都精明一套好的銷售流程可以避免很多的抗拒、時間的浪費....即使你是外行菜鳥如何進步最快？有一個人在旁邊手把手分析講解進步最快 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 61.230.146.248 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1440011973.A.5E3.html ※ 編輯: Duofilm (61.230.146.248), 08/20/2015 04:03:07 ※ 編輯: Duofilm (61.230.146.248), 08/20/2015 04:04:10 ※ 編輯: Duofilm (61.230.146.248), 08/20/2015 04:12:23 ※ 編輯: Duofilm (61.230.146.248), 08/20/2015 04:18:35 ※ 編輯: Duofilm (61.230.146.248), 08/20/2015 04:19:07 ※ 編輯: Duofilm (61.230.146.248), 08/20/2015 04:21:57