Re: [心得] 不具備開發能力，你怎能稱自己是個業務？

看板Salesperson (業務工作)作者wt (Time to Change!)時間2年前 (2022/08/03 17:45)推噓0(0推 0噓 0→)

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題外話，多分享一個業務的運作方式。大家可以作為自身精進的參考方向。下面介紹三種業務生存型態，在B2B的業務中常見；B2C不在這個討論範圍 1. 專業型透過專業/產業知識來滿足各戶需求，解答各種疑問。建立信任後，進而提出建議。此類型的業務，有時會比客戶更清楚知道，該怎樣解決特定問題。軟體服務業會用商業顧問的職稱，來強化此角色的知識面相價值高科技業有時會同時強調技術能力，很多是理工背景轉任。 2. 服務型透過與客戶互動的服務品質，提高滿意度，達成成交以及不容易轉換的效果。通常對於客戶公司決策鏈上下都很清楚，從決策層、採購、到使用單位，需要都很清楚了解需求與想法。通常在標準品(無明確產品規格、技術差異)的產業中，這類型業務能力會比較吃重。 Top-Down, Bottom-up的銷售模式都要懂。 3. 關係型因為特殊關係，信任或是其他不在此說明的因素，讓客戶下單。可以當成傳統意義上的人脈，不論產品品質，對著人就下單這種。例如：在特定產業滾夠久，同期對口的專員/工程師都爬到經理處長等級，這時就是無可取代的關係。以上三種不代表只能發展其中一項，而是可以同時進行。共通點是，建立信任。只是三者建立信任的方式不同。實務上只要能其中一種攻到頂，就能活下來。兩種攻到頂，大概就是在該領域的超級業務了。題外話：原廠、代理商、經銷商的業務因工作職務內容/型態不同需要的方式也會不一樣。有機會再分享。 ※ 引述《wt (Time to Change!)》之銘言： : 我認為剛好顛倒，就是因為有開發能力的業務難找，才會延伸出守成型的業務， : 來輔助企業運作。另外也是培養人才、二軍的概念。 : 簡單說，市場上有能力的業務就這樣多，如果搶不到，又不願意找守成型的業務 : 那企業運作就會受到限制，無法成長擴張/複製。 : 老闆(有開發能力的業務)的時間有限，就是成長的最大瓶頸。 : 守成型的業務處理常態固定單，開發型業務開發新單。 : 另外有開發能力的業務是很難留住！ : 薪水獎金不漂亮、對手挖腳、自行創業、甚至同行打對台 : 這也很考驗老闆主管的領導能力。 : 對企業主而言，有能力、有企圖心、有野心，這三者很容易混在一起。 : 結論： : 以個人角度來說，一定要培養開發的能力，這無庸置疑。 : 但從企業經營者角度來說，不能無視守成型業務的重要性，否則就是卡死企業發展。 : 實務上 : 早期太多中小型企業老闆吃過虧：主力業務帶著人脈、關係跳巢同行 : 以至於後來不敢請太強的業務，怕未來跟自己打對台。 : 所以就變成養著守成型的業務，來確保公司常態運作沒問題；大單再老闆自己出馬的型態 : 當然這也會造成其他經營方面的問題，就不在此討論 : 而大型公司就是因為改變策略，用守成型的業務，才有機會擴張長大。 : 若超級業務不是老闆本身，超級業務沒多久就跳巢出去，公司根本長不大。 : 這就是與直覺最相反的地方。 : ※ 引述《mastertom (Tom Ghetto 湯姆-雞抖)》之銘言： : : 網頁版文章：https://reurl.cc/8ogYdX : : 最近採購了一些商品，結合自己的成長背景， : : 想針對業務這個主題特別的來去探討一下。 : : 台灣是個以貿易為主的國家，因此不論大型企業像是華碩、 : : 宏碁這種到中小型企業，除了研發之外，最重要的就是業務人員， : : 甚至很多公司的老闆本身就兼著做業務，這也很常見。 : : 以房仲、保險或是航運這類型業務工作來說， : : 就很吃個人特質、魅力，也都有基礎的開發能力。 : : 不過在規模較大的公司，尤其科技公司，有這類能力的人似乎就少得可憐。 : : 我自己在徵才時看履歷，就會將業務人員分為兩種， : : 1.養殖型業務 : : 2.野生型業務 : : 養殖型業務特色 : : 一般不具有開發業務能力，或是開發業務能力極弱， : : 這種與其說自己是業務，不如說只是一個聯絡的報價窗口而已。 : : 普遍存在於中大型科技公司、以及網路平台起家的公司。 : : 前者是靠著自己的招牌、技術可以吸引到相對應的客戶， : : 因此不需要特別去開發客人，反而需要維持客人為主。 : : 後者則是有強力的網路廣告操盤手，可以帶入大量有興趣的顧客， : : 因此也是多以服務為主的業務。 : : 這類型的業務，薪資差異範圍不大，由於在中大型科技公司， : : 外語能力是必要的，因此給的薪資一般不會過低， : : 但因為沒辦法主動為公司帶來財源，所以就是高不成低不就， : : 薪資往上天花板有限。 : : 養殖型業務專長 : : 這類型的業務，通常較不擅長與客人建立關係，但很擅長公司內部管理， : : 尤其是向上管理，很會寫報告做報表開會，應付上級。 : : 對於已經建立關係的顧客，抓得很緊，因為也是僅有的幾個客人， : : 單黏著度高。 : : 養殖型業務危機 : : 由於靠的是公司招牌及資源過活，很常會在中年沒有往上升主管後， : : 成為棄子。我自己就看過不少，20-30歲都在科技業混的風生水起的業務， : : 不論薪資、關係、往來對象好像都似大人物， : : 卻在40過後走向凋零甚至被裁撤的對象。也因為之前高薪低拓展力的關係， : : 要不就是用用人脈來延長壽命，要不就是低就度過剩餘職場歲月。 : : 給予養殖型業務的建議 : : 盡量爭取組織內部往上升遷，升到管理職職位。 : : 管理職並不需要自己多會做業務，反而是需要帶團隊、 : : 季度年度計畫跟經營，同時大幅的增加自己在組織的不可取代性。 : : 不要被公司的招牌跟資源蒙蔽，盡量加深與客戶的關係，不論大小。 : : 這些資源都會是你將來要跳槽，或是轉換跑道的資產。 : : 野生型業務特色 : : 有極強的陌生開發能力，不論是電話開發、見面約談，厚厚的臉皮， : : 能快速調適被拒絕的不適感，善於與陌生人建立關係， : : 因為常常被拒絕，比起服務型的業務，會有更好的親和力， : : 也因為客戶得來不易，會更願意為客人付出，是屬於真正的業務。 : : 一般薪資落差幅度大，屬於低底薪高獎金的族群。 : : 野生型業務專長 : : 開疆闢土，能夠不斷地用有限的資源，去擴大公司的業務， : : 跟科技公司的RD 一樣，是在公司非常受重視一群人， : : 直接影響到公司的收入。 : : 野生型業務危機 : : 看似各方面都很好的野生業務，其實更是危險。隨著年紀增長， : : 如果沒有從口才、積極度、驍勇善戰的前鋒，轉化成有智慧、有策略的業務， : : 那到中年只是一個很會說的推銷員而已。 : : 如果過度依賴口才，而非實際的作為，交心的服務顧客， : : 也會一直在小單不斷，大單沒有的局面。 : : 隨著長江後浪推前浪，很快就會被更有拼勁，更年輕， : : 更有想法的後輩超越。 : : 給予野生型業務的建議 : : 不要停止思考如何更有效率，更好的成交。 : : 讓每一次的交易都比上一次更成熟，更掌握局勢。 : : 並且學習除了單兵作戰以外，也要加強領導團隊作戰的能力。 : : 用心的對待客戶，口才、價格這些都不是重點， : : 信任才是野生業務最大的資產，信任可以小到來自於每次的準時， : : 出事時不推諉勇敢解決面對，共同承擔。做出來的口碑複利成長 : : 才會是成功的基石，而不單單只是每個月、每季的獎金問題。 : : 從標題來看，確實我是比較推崇野生型業務。 : : 因為身為一個好的業務我個人認為除了正直、誠信這種基本條件之外， : : 最重要的就是能夠開疆闢土，從無到有建立關係。 : : 服務型的業務，其實誰來做結果都差不多， : : 而開拓型的業務往往就是決勝負的關鍵。 : : 如果自認自己是個『業務』，不論你現在在哪種型態的公司， : : 都去磨練自己開發客戶的能力吧！拿掉招牌、去掉頭銜， : : 趁自己年輕放下面子，用實力、腦力爭取訂單。 : : 這樣的業務不論幾歲，走到哪都是企業爭相娉顧的對象。 : : By 一個碎碎念的老人 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 118.169.208.29 (臺灣) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1659519900.A.359.html