Re: [心得] 不具備開發能力，你怎能稱自己是個業務？

看板Salesperson (業務工作)作者aferson (林檎信鈞)時間2年前 (2022/09/13 10:25)推噓2(2推 0噓 0→)

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借題分享: 版友分享的都很棒以下以B2B純業務的角度也來獻醜分享一下: 不管是銷售任何產品、服務也不管是何種產業最常聽到主管、後勤、技術或者是研發會跟新人業務說: "業務不用懂太深"、"找Pre-sales或是技術顧問跟你去談細節" 再來就是: "你要找到自己的節奏"、"每個業務都有自己的風格"、"有業績不用天天進公司也沒關係" 以上對初出茅廬剛入行的新人來說，我認為會打亂學息的步調。大一點的公司會有教育訓練、新人培訓、新人考核，可是實質幫助也有限。還有7-8成中小企業業務就是主管帶你，講好聽是OTJ（On Job Training) 說穿了就是師徒制，遇到主管放生你、磁場不合或有代溝，不要說業績了你進公司看到主管就痛苦。所以版友提到很棒的重點:業務要精進自己用公司的資源之外、主管帶之外，自己要想辦法充實自己充實這可以是自家產品、服務也可以是自家產品的原理、概念不只是簡報上台的時候要K書，下台之後也要內化。真的了解跟相信自己賣的東東，這關過了東西也賣出去了第一筆獎金領到之後，你不會覺得要休息一下，你只會要更多。再不然就是了解客戶的管理議題白話是我的產品服務可以解決你甚麼問題這聽起來假掰又非常基本的東西，在我業務浮沉10多年來說是最踏實的，也是最能維持客戶關係的一項功力。另外，我認為守成型業務的門檻高，但是相對產能低 (指業績數字成長，不是說業務能力不好)。因為通常能給你客戶跑又有業績的公司真的不多。 (CallOut名單不算、還有業務前輩給你的名片不算!XD) 公司願意給你標竿客戶通常是業務老鳥走光光。再來就是有肉的客戶哪裡輪得到新人業務?或是公司給新人經營也會怕。還有...我是有既有老客戶的業務，要我再打電話開發我也會懶，因為這是人性啊... 我看過老業務坐在公司一直接電話收單，賣的東西還不算單純，需要技術底談需求是說羨慕忌妒之外，我想老業務也是耕耘許多年，撐下來才有今天吧? 攻擊型也就是開發型的我認為門檻低、產能高門檻低是說沒有客戶、沒有人脈，通常新人就是被歸在這類。想到剛退伍面試會說自己大學玩社團，外向喜歡與人溝通... 可是溝通跟兜售根本天差地遠，被拒絕被打槍真的是90%的機率產能高是指這類型業務才能幫真正幫公司擴展業務與營業額。不過也要看你待的公司業態，像是0底薪的電銷、房仲就是這種的業務。跟守成型業務可能相對比較累，不過也跟上面說的:守成型的也是自己耕耘出來的加上業務技巧真的可以透過長期訓練、培訓，所以你要說攻擊型業務是爛缺? 我覺得還是要回歸到自己認不認同自己在做的事情。版友也說得很好: 有能力、有企圖心、有野心會被混在一起說這也是業務的原罪:最後都是看數字。過程很重要沒錯不過過程被重視通常都是案子拿到，本月達標的時候。你的過程才會被重視，不過在過程中學到甚麼是真正自己的經驗。可能被主管View的時候很慘，但是真的真的真的不要氣餒不要把自己的努力自己都打了0分。真的被電爆了離職，這些還是你的。再分享業務的工作個人小技巧: 沒有業績的時候要找到跟業務主管溝通的好球帶，也要學習接業務主管的變化球。也要跟公司的後勤、技術互動、觀察了解他們在幹嘛，而且要問對問題，用對語言。我沒業績我還1天1訪就不進公司，這樣我日報寫不出來要瞎掰欺騙主管之外同事覺得辦公室有你沒你沒有甚麼差別，最後View業績的時候。恩亨，真的只能兩手一攤104打開。以上分享:) -- 是說我PTT ID 印在我名片上當英文名字真的有10多年了。甚至現在去搜尋，版上還有我剛出社會的文章時間過真快，可能會有客戶記得A開頭的這位有的會覺得這A開頭的就是兩光、拖拉的業務也可能會有人覺得A開頭的人老實、是個好人。要是再給我選是不是要當業務我真心絕對會聽我爸媽的去考公務員XDD ※ 引述《wt (Time to Change!)》之銘言： : 題外話，多分享一個業務的運作方式。 : 大家可以作為自身精進的參考方向。 : 下面介紹三種業務生存型態，在B2B的業務中常見；B2C不在這個討論範圍 : 1. 專業型 : 透過專業/產業知識來滿足各戶需求，解答各種疑問。 : 建立信任後，進而提出建議。 : 此類型的業務，有時會比客戶更清楚知道，該怎樣解決特定問題。 : 軟體服務業會用商業顧問的職稱，來強化此角色的知識面相價值 : 高科技業有時會同時強調技術能力，很多是理工背景轉任。 : 2. 服務型 : 透過與客戶互動的服務品質，提高滿意度，達成成交以及不容易轉換的效果。 : 通常對於客戶公司決策鏈上下都很清楚，從決策層、採購、到使用單位，需要都很清楚了 : 解需求與想法。 : 通常在標準品(無明確產品規格、技術差異)的產業中，這類型業務能力會比較吃重。 : Top-Down, Bottom-up的銷售模式都要懂。 : 3. 關係型 : 因為特殊關係，信任或是其他不在此說明的因素，讓客戶下單。 : 可以當成傳統意義上的人脈，不論產品品質，對著人就下單這種。 : 例如：在特定產業滾夠久，同期對口的專員/工程師都爬到經理處長等級， : 這時就是無可取代的關係。 : 以上三種不代表只能發展其中一項，而是可以同時進行。 : 共通點是，建立信任。只是三者建立信任的方式不同。 : 實務上只要能其中一種攻到頂，就能活下來。 : 兩種攻到頂，大概就是在該領域的超級業務了。 : 題外話： : 原廠、代理商、經銷商的業務因工作職務內容/型態不同 : 需要的方式也會不一樣。 : 有機會再分享。 : ※ 引述《wt (Time to Change!)》之銘言： : : 我認為剛好顛倒，就是因為有開發能力的業務難找，才會延伸出守成型的業務， : : 來輔助企業運作。另外也是培養人才、二軍的概念。 : : 簡單說，市場上有能力的業務就這樣多，如果搶不到，又不願意找守成型的業務 : : 那企業運作就會受到限制，無法成長擴張/複製。 : : 老闆(有開發能力的業務)的時間有限，就是成長的最大瓶頸。 : : 守成型的業務處理常態固定單，開發型業務開發新單。 : : 另外有開發能力的業務是很難留住！ : : 薪水獎金不漂亮、對手挖腳、自行創業、甚至同行打對台 : : 這也很考驗老闆主管的領導能力。 : : 對企業主而言，有能力、有企圖心、有野心，這三者很容易混在一起。 : : 結論： : : 以個人角度來說，一定要培養開發的能力，這無庸置疑。 : : 但從企業經營者角度來說，不能無視守成型業務的重要性，否則就是卡死企業發展。 : : 實務上 : : 早期太多中小型企業老闆吃過虧：主力業務帶著人脈、關係跳巢同行 : : 以至於後來不敢請太強的業務，怕未來跟自己打對台。 : : 所以就變成養著守成型的業務，來確保公司常態運作沒問題；大單再老闆自己出馬的型態 : : 當然這也會造成其他經營方面的問題，就不在此討論 : : 而大型公司就是因為改變策略，用守成型的業務，才有機會擴張長大。 : : 若超級業務不是老闆本身，超級業務沒多久就跳巢出去，公司根本長不大。 : : 這就是與直覺最相反的地方。 -- AfersonTalk 部落格 https://afersontalk.blogspot.com 這裡是我跟ChaCha的小園地,有3C心得、食記我們是新手爸媽，所以也有一些育兒心得,請多指教:) -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 60.249.37.172 (臺灣) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1663035950.A.4B5.html