Re: [討論] 如何開發國外客戶?

看板intltrade (國際貿易)作者yapid (橄欖兩端較尖食用請注意)時間19年前 (2006/08/17 23:53)推噓5(5推 0噓 3→)

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看到大家這麼認真的分享經驗本來不想花時間回覆的也覺得應該一起來討論討論畢竟我自己也是土法煉鋼的大家交流一下可以互相精進回想我以前剛當sales時也是很焦慮, 每天坐在電腦前不知道要怎麼辦開會時一直被老鳥虧主管又只會要你衝卻也沒什麼真的有效的方法可以教你然後就這麼一天過一天, 大概半年左右時真的很想辭職, 去找個有趣點的工作不過就是賭了一口氣: "他媽的我現在一走, 之前的努力都白費了, 平白讓接我的人賺到而已, 人家還會說, 那個李鴨皮之前做的真爛, 他一走後面的人馬上就做起來了" 所以就這麼忍辱負重地撐過來了, 直到我幾個月前要走時我把我手上最好的客戶都分散給我要好的同事, 就是不想讓接我位子的人佔太多便宜剛開始時, 真是面對幾乎一片空白的市場, 只要是稍微有點量的客戶就巴著不放然後當然, 就是拼命地砍價啊, 剛好我負責的是第三世界的市場所以主管對我砍價也就不是太管了就這樣, 偶爾能拿到一些零星訂單當然每天都在上網搜尋潛在的客戶, 狂寄開發信, 只要一有回信, 就打電話去哈拉後來經過了那年的cebit和computex, 開始有些project在談, 才漸漸有些有建設性的事可做, 大概半年後業績double, 再半年後再double. 一年半後開始不怕算業績了這段時間, 我的心得是, 參展最有用, compute>地區展>cebit. 網頁和口碑偶爾會有些可以做生意的對象來. 開發信是幾乎沒有用, 但是其實偶爾就還真的會有客戶在很久以後想起你那封信而來聯絡你的....只是比率低到你完全不用抱期望比較好其實你仔細想想就知道, 什麼客戶原本不和你買, 會突然跑來和你買? 1. 原本有供應商, 但是因故想要換供應商的公司 a.品質問題 b.價格問題 c.供貨問題 d.產品問題 e.策略問題 2. 原本沒做這行, 最近才想要做的廠商 3. 其實也沒想要賣你的東西, 只是看到你的產品/價格覺得有趣, 買點sample來看看的 4. 新的標案雖然1的發生原因很多, 但實際上發生的頻率很低, 而且那些買家抽屜裡早就塞滿各家供應商的名片和型錄了, 除非你和他們有點熟, 或是有小天使在暗地幫點忙, 不然他們不太會優先考慮你. 2和1一樣, 都是可遇不可求的, 3的話通常都是白費力氣而己. 4的頻率比較多, 但是成功機率通常比較低, 為什麼? 我也不知道, 不過會因為新的標案而找新的供應商的, 常常不是業內, 這些公司常常自己都搞不清自己要的是什麼, 最後決定採用你的產品投標還剛好能投中的好像不是太常發生. 倒是如果原本就是自己的客戶用你的產品去投標中的頻率好像大一點. 所以開發新客戶, 我們就某種程度來說, 就是等第1/2類的商機出現, 然後爭取. 基於這個原因, 時間是一定要的, 不然就是這個產品的市場剛好在爆發或洗牌(像今年的rohs 就是個大洗牌的時機). 然後你要儘量地去認識那些採購決策者或採購資訊的提供者. 如果不想花時間, 那就只好一直花錢打廣告或參展啦, 不過那也要公司肯拿資源來支持你... 你一個菜鳥業務, 成績都沒拿出來, 公司憑什麼要支持你? anyway, 當1/2類的機會出來時, 你就要拼啦, 最基本的, 先打個電話去聊聊, 然後 email用最快的速度回覆, 談的時候表現出你對這個案子的決心. 常常你的產品/價格不是最好的, 但是對方感受到你的企圖心, 也會在資訊上面幫你一點小忙 (比如說你們貴xx公司多少錢...), 然後呢, 就是漫長的過程了: 介紹產品---談規格---討價還價---試樣品---抱怨/要資料/阿里不答---小批訂單--- 試試市場反應---抱怨---討價還價---比第一訂單還多一點點的訂單--- 當業務的日子想來挺刺激的, 也會見識到很多其他部門無法見識到的商場不過我誠心的建議最好能撐久一點, 因為專業知識可以惡補, 但是人脈是要花時間的如果做短期的, 你只是在幫後任的人做苦工罷了, 然後那個人就變成一接手業績就開花長紅的業務高手, 而你就變成做不好又只會抱怨最後自己投降落跑的肉腳. 一點小小心得與大家分享. -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 218.32.14.16 ※ 編輯: yapid 來自: 218.32.14.16 (08/18 01:24)