Re: [業務] 如何處理這種狀況

看板intltrade (國際貿易)作者fjack (fjack)時間17年前 (2009/05/26 00:20)推噓8(8推 0噓 21→)

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說說最近遇到的事,某東南亞客戶跟我說我價格比大陸貴3倍,他問台南的廠商價格也比我便宜很多,說我是台灣最貴的,要我重新計算價格我的做法是死不降價,因為台灣的市場我很了解,上得了檯面的廠商不可能做到那種價格, 上不了檯面的透過貿易商抽成後,價格不可能那麼低,除非整個spec低了一個層級至於大陸廠,1/3的價格我連買材料都不夠,怎可能? 對方還說其它廠商還有跟他說保證材質,還是日本進口的... 這種情況就算大陸售價也不可能比我低, 因為我這些東西都是自己做的.. 當然,一般大陸報價約低台廠30%,前陣子我從客戶手中拿到某大陸廠的報價, 相同東西我們報三萬美金,大陸兩萬五,也絕非差3倍之多,況且我們品質大勝.. 雖然貴了五千美元,我還是拿到了訂單.. 對方還提到,其它廠商有保證交期40天,但我的是60天,但就我所知,其它廠標準都是60天,最趕45天就要超拚了,還不保證一定趕得出來.. 40天? 隨便弄弄當然是有啦! 但印尼人還說,對方還有提供它各項品質保證,像產速,保固一年等等... 這實在令人不敢置信! 最後我還是不肯給降價空間,因為公司的立場名聲要顧,況且又不是沒訂單我也沒問對方的target price,反正以他的要求我一定達不到,要買不買隨便你至於他要求更多的保固,我回答他"sorry,因為我們公司的經營方式很保守,無法提供你更多的保固", 關於價格方面,我請他去問其它知名的同業,我價格不可能比他們高,另外,我也說"我們不期望拿下全部的訂單,你也可以向其它廠購買, 比較雙方的產品差異", 另外我也寄了一份其它台灣廠商的產品相片給他看其中差異.. 也說有什麼問題可以再跟我連絡,不把話說死.. 總之,做生意的原則你自己要掌握,不是每筆單都接,也不是說降價就降價,降到後來只會打壞自己市場, 尤其付款方式, 你的付款方式對我們公司來說是屬極高度風險 ,當然每個產業都不同,但要衡量好風險,被倒一次帳,多做十筆單都不一定能賺回來.. 而且你要注意,對當方欠款愈多,主控權反而在對方身上,而非債權人就跟欠銀行最多錢的人比銀行還大尾一樣..到時你就受制於人了.. 做生意該說no就要說, 套句我以前經理說的話: "我請一位收不到貨款的業務要幹嘛? 把貨整車推出去送人不是更快!" 共勉之~ ※ 引述《caffeine911 (傷逝者只是自憐而已)》之銘言： : 今日一直在談"付款方式" : 因為對方突然在出貨前提出要改變現有的條件- : 近期我們訂了4個櫃貨, 按現時的付款方式，此將要積壓大量資金．由於金融海潚， : 求單若渴，給予客戶數期是不能避免，而客戶的數期一般都是60日，加上存貨以應付 : 客人所需，支付倉租，給予客戶數期等等令資金調動有壓力，希望貴司能配合，更改 : 現時的付款方式，以增加資金流轉，共渡時間． : 現建議更改付款方式為：30%訂金，餘額在出貨後６０日，新的付款方式希望能在發票 : XXXXXXXX開始，不知意下如何？若沒有問題，XXXXXXXX的30%訂金會馬上安排匯出． : 据了解，貴司都給予台灣客戶數期，而且我們已合作了好一段日子, 相信你們對本公司有 : 一定了解．希望貴司能給予支持，發展彼此的業務，多謝合作． : 我目前的付款方式是: : 當次出貨前付當次貨款50%頭款，並付清前次貨款餘款。出貨30天付清所有餘款。 : 這是當初雙方訂出的條件。 : 今日，我做完了四個貨櫃，理應要出貨了，卻在出貨前提出改變付款方式! : 我很堅持必須要按原本條件，對方卻說我是不能討論，不支持她們。 : 還說他都給她們客戶60天放款...之類的。 : 我說討論可以，但這四個櫃子必須按原來的條件， : 以後若再下單，價錢或其他條件當然可以再討論!!這都是OK的。 : 我也把我的苦衷跟他說: : 我買原料是必須100%的貨款先付，原料才來! : 也就是說，雖然我收你50%前款，其實我已先付了全部還讓你放50% : 我買原料付100%貨款，做好產品要一個月，如果再放款60天 : 等於我先付了3個月，這樣我的資金如何週轉? : 如果你出貨頻繁的話，貨款沒進來，我如何買下一批原料?! : 事實上他也知道我買原料都是100%現金先過去的。 : 卻一直要我挺他，卻談也不談放在我這邊的四個櫃子 : 而且，這一、兩個月他一直向我趕貨，一直要我確認交期 : 每天加班到八點，就為了及時出貨! : 現在卻不急了? : 這陣子一次做這麼多貨，一直有股不安在心中 : 因為一次購買太多原料，而且貨款都先付出去了(100%)，導致週轉有點緊。 : 所以一直等著出貨收款以減輕我司目前資金壓力，但卻突然殺出這招。 : 不過，我想對方也是會照原本方式出貨的。只是覺得很不順，感覺不好。 : 有沒有人遇過類似問題 : ※ 引述《balaqoo (Das macht nichts )》之銘言： : : sorry, 原文砍光光，以下是我司經驗，給您參考。我是工具機業 : : 1. 你有碰過你的客戶跟你抱怨你的價格夭受便宜嗎？ : : 貿易商、客戶、代理商不都是這樣， the market is tough....., you price is : : higher than xxx company.明明報價已經比其他人還低了、折扣已經比其他人還多 : : 還是永遠沒有滿足的一天因為他已經騎到你頭上來了，這時候不硬一點不行。 : : 2. 價格比他家貴？ : : 最好請他舉個證明啦，這樣你跟老闆比較有書面東西可以議價， : : 如果公司報給貿易商、代理商價格都一樣，鳥代理、鳥客戶 : : 只會在那邊用end user價格跟你凹，永遠不會說他賺多少，永遠不會以相同產品規格 : : 做基礎來比價。 : : 3. 要死大家一起死 : : 如果報價還有空間，那就降吧畢竟寧願讓資金多流動一點，也不願東西庫存在廠內， : : 如果報價沒空間，大家透明一點，看對方利潤賺幾％，要我降那你佣金一定要跟著降， : : 這個市場不好打，大家共同損失一點，例如我降3%那你利潤也要跟著降個1~1.5%， : : 生意不是單方面，要就一起有苦同當。 : : 4. 你是最優秀的貿易商 : : 如果這家貿易商是你一直要扶持的，那基本上該降還是要降，但前提是 : : 要保留一定的利潤空間不能一直給吃的死死的，通常你讓他喊價過一次後 : : 通常都會食髓知味，要求更多，還是要設一個底線。 : : 不景氣的時期供應商、代理商、貿易商都很慘，所以大家忍痛一起犧牲，該賺錢就一起賺， : : 要賠錢就一起賠，哪有做生意我賠錢你賺錢的道理。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 125.224.3.124

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