[問題] 日本客戶該如何開發?

看板intltrade (國際貿易)作者mirage0908 (今晚打老虎)時間12年前 (2014/05/23 00:09)推噓2(2推 0噓 5→)

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小弟是入行一年的菜鳥國外業務，現在負責公司的日本線，以前也沒有相關業務經驗。公司是傳統產業(製造業)，主要業績皆是內銷及外銷歐美。公司規模不小，海內外皆有數工廠。目前共有ABCDE五個品項，其中在市場上以E產品的使用量最為大宗，而日本市場也是如此，偏偏我們E產品完全打不進去。(ABCD我就不談了，我想加強E的販賣) 就我一年的觀察有下列幾個原因。 1.日幣貶值(從我一年前進公司開始到現在..貶了20~30%...) 2.無強力代理商 3.價錢/品質差(這有點難解釋，我們產品台灣只有兩、三家在做，大陸約有三、四家，東西便宜但品質差，日本品質高但是貴(我司卡在價錢/品質卡在中間) 韓國兩家狀況不清楚(很少聽到日本客戶說他們有用韓國的，大都聽到用日本或大陸貨)。說品質差也很難說，我們東西算是種添加物，需配合客戶製程或其他添加物使用，常就只是不合客戶的製程或其他添加物就不能用(若真的差歐美也賣不進去，但我們其實賣的很好)) 唯獨日本。工作一年當中，當然也不乏有眾多商社來信詢問可否代理，但大都無疾而終。 (客戶情報說日本市場約有至少20萬噸以上/年的用量，我司目前銷售0噸...) 現在也還有數家商社在努力中，而有在用E產品的日本公司少說也有數百間，最近希望能在日本市場做點貢獻，在想是否可以一家一家的直接寄信做開發。這樣也可以少被代理商抽一層(據我觀察，少掉那一層後價格就能接近中國品，甚至更低，我們又比我有品質優勢) 但是我又不認識目標公司的採購，請問大家都是怎麼找到採購負責人的呢? 我對公司產品有信心，認為花個3年要在20萬量當中搶個1,000~3,000並不過份。但只靠現在有主動來接洽的商社可能還不夠。以下有幾個最近遇到的問題: 1.我最多只能找到目標公司網站，直接給他寄信會有人理我嗎? 2.似乎很多日本公司會喜歡中間有個商社便於服務，真是如此? 依我一年經驗，似乎只有用量極大的公司會要求要直銷，其餘皆喜歡多個商社在中間服務，真是如此? (以前似乎也有大型商社來洽詢過，但後來也無疾而終) 希望有對日本市場開發有經驗的大大能回答一下~謝謝。 PS:我日文聽說讀寫皆OK，但沒有業務經驗。在我之前日本線幾年前有日文人材在做，但都在亂搞。成績沒很好。後來該員離開後他人接手都用英文在接洽(就這樣搞兩年..)。但日本人通常相較歐美公司慎重、搞工、麻煩，會要求SAMPLE一測再測，一個案子需要3~5年才會下單(同事說除了日本外其餘都測一次OK就下單了，通常半年一年就OK)，所以都不喜歡日本客戶，有事情來也都先放著晚點再處理(再加上寫信都用英文.. 不過面對代理商的業務也都會點英文就是了) -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 61.228.147.253 ※ 文章網址: http://www.ptt.cc/bbs/intltrade/M.1400774940.A.DCB.html