Re: [心得] 從事保險業的心得

看板Salary (工作職場)作者lawbruce (goodbye ptt)時間6年前 (2018/08/24 00:47)推噓19(19推 0噓 33→)

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這兩天群組一直討論這篇文章,上來朝聖閱讀後有些許感觸, 分享給想進入或是已經進入的新同學們文章有點長 , 還請見諒. 本魯叔保險資歷即將邁入13年大學畢業被學長騙到號稱銀保畢業生最愛的經紀公司做了五年的春夢... 喔~是勇敢做大夢! (看我的ID, 大概能猜到是哪家經紀公司了XD) 最後歷經半年沒收入的日子, 勇敢戳破處經理給的美夢轉戰到銀行擔任保險輔銷顧問,其間也歷練過產品經理的職位前後銀保共七年的時間, 保險業務端的資歷尚算完整最後因為過勞差點死在路邊 , 決定重返傳統經代的行業,作自己想做的事,重新開始 (當然回來選擇的，絕對不是當年只會做大夢的那間經紀公司XDDDD) 剛回來產業的第一個感想是... 這個產業跟7年前離開時一樣, 一點進步也沒有還是同樣訴說著空洞的夢想唬人,激勵的話術千年不變 ,然後總是有人吃這套 XD 這行來來去去的人多, 消耗完熱血澎湃的夢想 , 帶著疲憊乾枯的心靈離去魯叔想告訴你別把這個行業想的太美好 , 沒賺到錢都是假的. 前面回文有一點寫得很對, 佣獎制度會影響到業務的行為就如同銀行理專為何要賣保險? 讓客戶資產比較安全? 資產可以傳承? 大多的理由是手續費收入比較高,保險公司給的外獎比較好可以早點meet goal,沒風險也不太需要服務 , 就這麼簡單而在沒有底薪的保險業務人員身上 , 最直接看的就是賣商品能賺多少錢了這時候, 獎勵制度就容易影響到你的銷售行為, 因為這就是人性由其在壽險公司的直營單位, 商品佣金率本來就會比通路來的少因為公司有品牌價值,通訊處要花水電費,教育訓練要成本什麼對於保險有多大的熱情跟使命感, 都敵不過一張終身險幾十趴佣率的誘惑因為定期險賺不到錢,續期佣金又不是永續,還有一部分被拆去當作主管的組織獎金背背話術,賣賣儲蓄險~先撐過前面的日子再說... 然後大多3個月~半年, 因為賺不到錢, 就帶著悔恨離開行業了這就是目前最常看到的現況...(嘆) 再來看看你的競爭對手有哪些吧傳統經代,銀行理專,電銷,線上投保,證券營業員... 甚至有投信都成立保代要搶這塊市場的餅在夾縫中求生存 , 許多人選擇了這樣的方式生存下來 - 退佣業務員退,銀行理專退,還有客戶比較整條街上哪家分行退的比較多 (當年還看過銀行先拿好幾台ipad到客人家,只為了搶一張到期的千萬躉單而已) 真的是退你老木, 許多人就是陣亡在這樣的惡質環境中可是當業績逼急了, 你要不要退!? 直接挑戰你的人性這畫面很令人作嘔,但無奈地, 這就是目前賣保險的現實面這個行業真的如此不堪嗎? 其實也沒有啦XD 不少人在各地依然默默地堅守自己的保險理念 , 而且收入還是不錯的重點在於, 在這種惡質的環境下你是否有堅決的意志 , 抵抗人性的脆弱, 選擇作對的事情? 只是這一行太多不切實際的人, 總是想著怎麼快速成功. 何不老老實實的作保險從業人員該做的事情? 把自己銷售的商品條款搞懂 , 幫客戶規劃對的保險商品 , 好好經營客群然後想辦法賺到錢活下來,就這麼簡單還是呼應前面那句這一行只有賺到錢活下來才是真的! 差別只是你怎麼賺而已. 最後, 就如同投資有賺有賠有風險的概念收入不穩定,客戶資源乾枯,競爭對手多... 上述都是入行時必然會面臨到的現實狀況 , 請認清事實再決定要不要入行如果沒有覺悟就進來這行業 , 離開時千萬別把失敗怪罪到這些現況上面因為這是這行業本來就有的風險。這行業本來就不輕鬆 , 但能讓你見識到人性最真實的一面. 分享給在這行業的新同學及繼續堅守信念的同業朋友一起繼續加油吧~ ※ 引述《XiaoSir0704 (無所畏懼)》之銘言： : 魯弟現職保險業務員，原領域社工，對長照資源有一定了解。 : 現工作狀況：客戶要求退傭不賣、時常在處理不健康的保單及申請友家理賠、協助客戶進 : 行保單檢視及條約說明，時常花了一兩個小時結果客戶仍不願投保QQ : 心蠻累的哈哈 : 但不少客戶確實認為有了解保障及未來趨勢，黏著度高，會回頭問問題，偶爾會有轉介紹 : 收入尚屬穩定，下半年公司招待出遊 : 目前通訊處氛圍融洽 : 各專業領域皆有，不乏會計師、護理師等專業 : 當然魯弟也偶爾會與同仁做經驗交流 : 相互補充專業知識 : 不喜歡的話不說 : 不適合的商品不賣 : 買保險真的要做功課 : 多與真心願意討論業務員討論 : 我曾叫客戶去買友家的商品 : 我活的辛苦一點，還是活的好好的XD : 以上是我一些心得 : ※ 引述《c1558866 (罐頭)》之銘言： : : 有趣的主題我也想來參一腳順便把我知道的分享給大家 : : 我2017/7月離職入職時間是2016/6 把保險業刷滿一年的經歷 : : 但我先說就算找業務工作...也沒甚麼幫助呵呵 : : 我後來回老本行當工程師當然更沒有屁用了 : : 背景介紹一下 : : 私立電機學士 : : 我爸是保險業課長也就是說我是保二代 : : 但比較特別的是民國70幾年的時候 : : 那時候讀完大學能應徵進來當主任自己是不需要扛業績的 : : 後來當課長也就更不用招攬了 : : 所以我爸幾乎沒有熟客群可以直接轉交給我 : : 先說我在大樹每間公司的制度會不太一樣 : : 保險業從業人員大概會考的就是四張:壽險產險外幣投資型 : : 壽險證照就是入門門檻大概只需要一個禮拜還兩個禮拜有點忘記了 : : 產險之後都是看你要不要考沒考過產險就是掛去別人的名字下 : : 請他退你錢退多少就要看了 : : 基本上這四張就投資型有點難度但也就80%題庫 20%新出的這樣 70分就過了 : : 當初進國泰有個好處是因為沒人服務的客戶太多新人是有撥200件讓新人開發 : : 當然你說都屎件嗎只能說幾乎但還是有寶的 : : 至於真的沒有保二代有錢人人脈廣闊以外的人做起來的嗎 : : 我要說真的有但少到哭爸不要期待自己是出類拔萃的那一個 : : 以前單位有一個男生有天生的優勢 : : 長相清秀口齒清晰討人喜歡也很努力再跑客戶 : : 以前做鞋店的銷售員也做好幾年了 : : 他經營得很不錯但是...最後他跑去賣水果了 : : 因為他說我能銷售我就去賣水果自己批貨就好了啊賺比較多看他臉書水果也是賣得很 : 好 : : 履歷白白做保險尤其剛畢業的學生建議還是別去真的良心建議 : : 一路走來保單的條款越來越差傭金也是越來越差但是給新人的福利越來越好 : : 為啥?? : : 第一公司發現以前一間一間敲門招攬那套已經不好賺錢 : : 最好賺就是找個人進來公司 : : 然後剛開始新人一定是先把親友洗一輪(商品教育的時候主管會跟你說這麼好的東西 : : 一定要先給爸媽保阿如果傻傻的剛開始沒有辨別力就會...) : : 第二當你做幾年大多數都跑不掉了 : : 以前跟一個大我3.4歲的年輕主任(他是有資源的二代媽媽會幫做業績那種) : : 一起抽菸的時候我就問他你被經理這樣罵他們上頭又這麼蠢你不會想跑喔 : : 他回了一句讓我忘不了的話啊我能去哪裡 : : 第三年輕的保險業務好用單位這麼多總公司不可能每個人都培訓 : : 所以單位就會組一個年輕團隊負責教育訓練(因為老的經理課長都不會呵呵) : : 所以單位培訓都落到這些人身上你說辦活動籌畫呢要參加公司一堆狗屁倒灶的事呢 : : 當然都是他們瞜有沒有錢呢當然沒有啊 : : 記得保險業只有你招攬保險會給你錢你連印建議書都要錢~~ : : 年輕人會想要舞台發揮所以有些人也喜歡做這種事反正我是不愛啦 : : 傭金的部分我講儲蓄險跟終身醫療(手術+住院) : : 儲蓄險是領比較少年印象是兩三年好像是 8% 2% 2%這樣每一張不一樣 : : 公司會出一些看似傭金越來越好的保單像是變成 6% 4% 3% : : 看起來總共領比較多餒其實可能光領到4%的人就不多了呵呵 : : 終身醫療的話我記得可以領到六年我有點忘記%數了 : : 但醫療%數會比儲蓄高一點但為啥大多都賣儲蓄險呢 : : 醫療你一張保費2.3萬/年儲蓄險一張最少6萬/年然後沒有上限 : : 而且儲蓄險好賣又沒甚麼後續成本 : : 基本上也不太需要理賠(因為客戶要錢就會自己解約了) : : 月繳就像上一篇講的 12個月分下來真的很少 : : 但如果簽約就要月繳第一次要繳兩個月 : : 而且算下來大概要多繳個6%左右所以我也很不推薦月繳 : : 然後定期險的部分國泰不是每年領 : : 第一年還是到主約傭金沒了之後就都沒有了(公司爽賺多少) : : 但通常好的保險定期會比較多像是實支實付這種都是掛附約 : : 至於當初財補的部分(公司體恤新人沒有保險續傭可以領所補助的額外獎勵) : : 會以季做一個分別第一季每個月只要到達3P就可以領滿財補再來4P.5P.6P : : 我記得除了第一季以後都要做到150%才可以領滿財補 : : 3P是甚麼概念不是你想的那個3P 有那樣想的先去罰站10分鐘 : : 儲蓄險當初是25%(後來我要走出另一張就只剩20%) : : 6年期年繳7萬保費就是7*0.25=1.75P : : 沒錯一張單的業績就這樣當然年期越高%數會變高像甚麼20年期肥到炸裂 : : 醫療險的話大概會是110%左右 : : 那P數算是總公司評斷一個單位的績效所以課長經理背的業績都是P數其他公司比較多 : 都 : : 是用傭金算幾C這種我就沒有研究這是題外話 : : 退傭我覺得是老一輩的壞習慣(檢舉可以讓他停止招攬幾個月喔) : : 每當他們覺得魚快上鉤最後一推通常都是 : : 阿不然我包一包紅包給你吃吃紅啦不然看你沒保我良心過意不去這樣 : : 然後做保險新人跟一個做十幾年的有共同客戶 : : 客戶光信任就會給老一輩的(但老的不一定比較懂保險) : : 然後他們又退傭你要怎麼做呢 : : 至於講條款的話 : : 有時候出去講條款回來會被唸因為這樣收單太慢把要點講給客戶聽就好不要講太多 : 會 : : 失焦(逆看看這個觀念) : : 獎勵出國剛好看到推文有人想了解 : : 國泰低標是100P 但只取前1500名要在四個工作月達到(國泰工作月是28天) : : 我記得我在的時候都要超過200P才能吊車尾上 : : 這是純業績競賽還有一些主管級的標準也可以出國但那些比較複雜我就沒涉略了 : : 我當初進來的想法很簡單 : : 我想看看我爸工作二十幾年的環境我也還不知道要幹嘛來試試看 : : 經過一年的洗禮會離開的原因蠻多的 : : 首先我很不喜歡聽沒有專業只有位階的人在講幹話 : : 國泰呢課長經理階級還有一票是還沒下過市場的 : : 沒有市場經驗的人在台上教真的在市場上走跳的人我聽不習慣 : : (其實到處都有這種人只是後來我回到科技業不太可能上面沒一個比你懂那很可怕...) : : 再來如果這行業做了3.4年很難跳槽 : : 我先講保險業轉戰其他家保險業你必須先放棄續傭客戶要重新培養 : : 很多人真以為自己很厲害客戶是跟"自己"買保險其實有時候客戶看公司的 : : 還有既有的教育訓練客戶管理系統全部都要砍掉重練 : : 這些成本是非常高的所以公司要怎麼一點一滴低減少你的傭金壓榨你都是可以的喔 : : 反正你基本上跑不掉嘛 : : 至於去保經保經太多間每間制度又更複雜有些位階還可以傳子 : : 保經講好聽是說我每一間都可以賣 : : 可以為你找到最符合你需求的保險(但找的是傭金高的還是對客戶好的就不好說了) : : 小間的保經通常是直接從保險公司 : : 挖一個經理然後請他帶團隊過來 : : 會給經理位階給到副總(這名字聽聽就好他招攬的傭金公司跟副總對半分) : : 但小公司制度說改就改沒有保障 : : 大間保經因為已經制度化教訓會比較有水準但傭金相對小公司少 : : 業外跳槽呢 : : 如果你說要跳去做產險營業員(通常一個業務單位會有配合的營業員他只需 : : 要來收件處理產險有關的事宜不需要跑客戶薪水3萬多而已吧超累一個百人的業務 : 單 : : 位的產險件一天是數百件在收這些你都要處理) : : 理賠人員的話有一點幫助 : : 一年的保險經驗對於應徵其他工作 : : 我覺得頂多評價中立不要扣分就很好了沒有甚麼用 : : 那保險業四張證照我都有以後 : : 對離職的我好處大概只有把證照掛在別人底下當人頭自己賺傭金 : : 因為我跟我師父還不錯我家的車險我還是會自己做 : : 其實在保險業我的平均收入4萬左右(最高快6萬最低一萬多) : : 錢不是我離開這行業的主要原因我後來去應徵工程師還自砍一點薪水 : : 我是真的很怕一輩子就被困在這裡了 : : 我相信看看隔壁的同事如果你一直待在這裡以後就會變成這樣 : : 如果那樣是你想要的那你要待著 : : 只是我不想要被綁在一個地區一輩子只能做這份工作所以我一年就塊陶呀 : : 在我離開保險業的最後一段時間因為我知道我不會繼續做所以我沒做招攬純服務 : : 我去到一個做工的阿伯家他老婆中風還是怎樣半邊癱瘓每周要去復健 : : 後來我看保單不對啊他應該要賠30萬為什麼沒賠 : : 他說前一個業務跟他說喔這樣還不能賠啦就沒幫他申請 : : 我 #越想越不對勁回去翻條款不可能啊這可以賠 : : 所以我請他去醫院拿診斷證明我說我幫你請出來 : : 來來回回花了我最後一個月 30萬下來了我拿著公司已匯款進指定帳戶的單子 : : 送到他們家我第一次覺得我做保險做的這麼有意義那麼有尊嚴 : : 看著他們的老淚縱橫我知道這30萬真的是救命錢 : : 雖然這是最後一個月很諷刺我的初衷就是要做這種人 : : 但我沒從他們身上賺到任何一毛錢我每個月都這樣我就餓死了 : : 我很痛苦我想做有良心有能力的業務但我真的沒有那麼強 : : 所以我離開了我獨善其身做好自己跟把保險的真諦分享給最親近的人 : : 這樣我就不必活在煎熬下每天問自己我這樣做好嗎 : : 我現在還是會打給客戶跟他說時間到了要記得帳戶有錢給公司扣 : : 當初說要好好服務他們很久的那些話就像巴掌一下一下地重重搧在我的臉上 : : 最後我想給大家的忠告 : : 1.錢是你口袋的最願意精打細算的只有你保單看不懂上網估狗一下 : : 我覺得很奇怪的點是你買一顆萬元的錶你都會思考去找資料 : : 你簽保單可能20年每年都要一顆錶的錢你居然聽別人講一講就信了 : : 2.如果有機歪業務硬逼你簽約七天內可以無條件解約 : : 但業務會賠印製保單的錢印象中400吧都是業務要出如果真的是被軟磨硬泡這是大 : 絕 : : 3.真的不要凹退傭如果你真的懂 : : 有幾家都有線上承保線上承保價格都是扣完大部分會給業務的傭金就用線上承保吧 : : 給專業一點活路(你可以多找幾個業務請他們講解你在選專業的保) : : 4.每家商品大同小異如果不知道哪個比較好選...奶大的(喂 : : 先從商品主軸開始殘扶險幾級殘開始給付給付時間有沒有一次給付金 : : 防癌有沒有賠原位癌等待期時間一次給付金 : : 自己畫個表格應該就會有優劣了再來就是比較價格了 : : 5.我認為保險員有一部分是柯P說的那三種不讀書不尊重專業沒良心 : : 就像上一篇說的專業、負責、誠懇的業務員少之又少 : : 6.做保險沒有想像中自由會有各種狀況突襲你的假日 : : 綜觀我一年花費掉的青春 : : 我想我學到我這輩子沒有很喜歡做保險這件事大概就是最大的收穫 : : 如果問我後不後悔以職涯發展這段確實是我的黑歷史 : : 但就整個人生來說如果我沒學會看保單可能一輩子也都聽業務亂講就簽約的肥羊吧 : : (雖然不用做保險也可以看保單就是了) -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 114.24.225.136 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salary/M.1535042834.A.93F.html

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mopackm53637

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mopackm53637

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gaiaesque

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