[心得] 賽奧士大人之逆風飛揚

看板Salesperson (業務工作)作者nkfustliu (狂愛讀書魚)時間17年前 (2008/12/04 21:58)推噓5(5推 0噓 2→)

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建商談判難度:四顆星台數:22 xx建設公司一早課長突然收到要去議價的消息，帶著我們一起去內湖談價格。在x林建設會議室內課長和我們透露之前這個建商的案子因為價格壓的太低，所以沒有做，這次一樣很棘手。課長說他的底價約在3000萬，他預計對方會開2700~2800萬之間，如果真是這樣的話，因該就玩不下去了。負責人匆忙的走了進來，一開口就是用台語，說我們的價格太高，和課長開始一場唇槍舌戰。（建商負責人簡稱「林」，課長簡稱「課」）林:「你們開的價格太高了。」課:「林董，我巳經把最漂亮的價格開給你了。」林:「哪有，我有和別家比過價，你們的價格還是太貴了。」課:「林董，你不能拿別家標準規格的價格來比，你選我們的都是比較貴的產品，這樣不行啦!!」林董語出驚人的開價2480萬，課長馬上回答，不可能，手中按著計算機，邊看邊按的告訴林董。課:「你看，我都把每一台的價格壓到最低都要2900萬，，你這樣開價，在外面如果買的到，你告訴我，我馬上去買一百台自己拿來賣。」林董絲毫不為所動，開始說經濟多不好，壓力也很大，課長試著緩和氣氛，問林董之前的案子賣的如何? 林:「現在一星期賣一戶吧，算不錯了。」課:「我們公司最近和xxx、xxx剛簽完約。」林:「那他們賣的如何?」課:「聽說xxx二期還不太敢開始蓋。」課長話風一轉，把話帶到正題。課:「我們給xxx60幾台的價格也沒有你低，你不能這樣亂開價，就算你認識我們董事長，你去和他們買，也不可能給你開的價格，如果行，我二話不說，馬上拍拍屁股走人。」林董聽見此話也無法反駁，也許他巳知道無法再殺下去，最後使出絕招「苦肉計」。林:「好啦，不然就湊整數2500萬。」林董主動握住課長的手，一直拜託。林:「你回去和公司談談看，拜託就這樣，事成請你吃飯。」因為招架不住林董的猛烈攻擊，課長也只能暫時答應回去和公司談談，他說機率不大，但如果真的談成了，那這頓飯真的「貴」了。離開後課長順路帶我們去工地看了三個案子。 1.千鳥型電梯-了解外法結構 2.展望型電梯-判斷鍍金規格 3.IND預留孔要換位置，要主動和業主聯絡，表明這是要業主負責。午餐時課長開始聊xx建設的事情，說之前合作的經驗都不是很好，有次颱風天機房的電路板損壞要修理20萬，但他不願意負責，推給大樓委員會，但委員會說房子尚未點交，所以不能算，後來也是鬧上法院，最後還是判建商要賠。每次去議價時價格都亂開。後來課長開始教我們1.第一次到客戶那介紹公司電梯，詢問是否巳購入電梯，如尚未，是否方便詢價，回公司後再寄估價單給對方，第二次再去議價。2.遇到比較難搞的客戶，要多去拜訪，慢慢把價格談好。3.以後去工地要帶工程帽，不然會被罰錢。下午課長帶著我們到台科大看潤泰建設S.C（鋼骨）結構的案子，因為一般住宅都是用R. C（混泥土）S.C的案子比較少，課長到施工現場手中拿著建築圖教我們要學會比照看建築圖，我們還走樓梯到11層，看頂樓結構。今天這些工地跑下來，個人覺得潤泰的工地現場管理最好，所有的物料放置整齊、現場也非常乾淨，我決定給它當選「今日之星」。【一天業務，終身服務】 ps:謝謝有人指導，巳修文。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 59.117.114.232