Re: [問題] 實務上正面交鋒的進退應對問題

看板Salesperson (業務工作)作者savag (鐵打人)時間15年前 (2010/08/23 00:19)推噓4(4推 0噓 0→)

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※ 引述《bleed1979 (十三)》之銘言： : 談一筆買賣和生意不會像下面的狀況如此直接和簡單。 : 但我想表達的是，面對具有如此思考邏輯或觀念的客戶， : 一定會有很多機會面臨同樣的招數，該怎麼應對。 : 以下只是簡述，實際上有很多補充的空間。 : 產品標的：單件或單筆就可獲得一定利潤的電子產品。 : 客戶：我們公司要貨10台，最漂亮的價格是多少？ -----(1) : 業務：... ------(2) : 客戶：那我現在跟你買一台，你算我多少錢？ -----(3) : 業務：... ------(4) : 上面情況簡單地說是利用量的變化意圖探底的行為。 : 如何破解(1)，(3)的套路，應對於(2)，(4)的回答呢？ : 請教各位先進，謝謝。 (1)不正面回答，所以沒有(2)的回答判斷客戶下單機率大不大，之前有無下單紀錄有買過:客戶自己就有成交紀錄可以查，你只要告訴他，這價格您上次有買過等要下單時候，我再給你最新的報價(重點讓他知道，你有回答他已經知道的問題) 沒買過:用最初步最初步行情價報價，若是沒有行情價或是獨占商品的話讓他知道無法口頭報價，先了解他有沒有採購的真正需求(例如最近有案子，跟誰合作?) 千萬別落入客戶:我要買十個業務:100x10=1000，這樣妳就沒戲唱了，請先往下挖深一點，再想報價策略不要想說客戶問你甚麼你就一定要馬上答甚麼你要先得到一些東西做為你談判的基礎，否則你是沒有籌碼的，最後就是報價機器至於(3) 策略更多，但請基於你之前的報價基礎來推演如果你一開始講出10台價格的真話，那你必須老實跟客戶說，1台單價比大量買多15% 至於這是不是真相，隨便你說，要看你判斷出他會不會買大量，他想買的數量方向是? 想買大量:你就把一台價格拉高去報，讓客戶走向乾脆一次買大量客戶只會買一台:營造單台價格跟大量差不太多的假象以上都只是手法而已，情報掌握度才是決勝關鍵中權數較高的遇到老採購，他也知道你有這些方法，但是，你也可以明白跟她說，都是業界的人也應該理解量大價格好的道理，所以乾脆直接說量有多少來談談吧千萬別害怕第一次報價報太高這句話很淺，但是是為了你自己跟客戶留空間採購也要業績，你第一次就報底價，那他的performance去跟誰要? 抱歉，可能沒有回答到你的問題因為討論怎麼利用話術去報價，都只是話術，都會被戳破的誠實是上策，不過，你可以選擇要不要讓對方這麼早就知道所有事不曉得這樣說能理解嗎? -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 114.43.200.143