Re: [心得] 分享一個經驗已回收

看板home-sale (房屋交易)作者kodjqoo (周遊列國)時間13年前 (2013/04/06 11:05)推噓5(5推 0噓 40→)

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※ 引述《shhsu (shhsu)》之銘言： : ※ 引述《kodjqoo (周遊列國)》之銘言： : : 其實很感謝大家的意見。 : : 首先這個客戶是自己打電話進來指明要看這一間的，這間也是我們的主力案 : 不是告訴仲介需求、條件，而是指明看哪一間的，通常買方有過濾過了 : ，可能買才會這麼做。 : : 先說說為什麼不說底價的部份。 : : 因為友店之前客戶630加到660，屋主就是680不動，顯然無法去跟他要到任何空間 : : 想要成交就必須用點手法去處理，當然用話術很抱歉(卡價700，開720，囧) : : 但這位年輕人再房子裡面一直跟我說頂多出到670就不願意再加， : : 我想想，差十萬，就去努力看看吧，反正沒談過誰知道結果是什麼呢？ : : 然而他不願意，跟我邊個藉口說要去買南京東路的小豪宅 : : 其實我在這邊大概就懂意思了，接下來就按照我的劇本在走，私下成交了 : 如果他真的「一直跟你說」，其實就是試著要建立信任關係，而且買的 : 意願很強，雖然你後來說就去努力看看吧，然而你一直卡價，買方很難 : 願意把斡旋交給你。感謝S大意見。首先要說的是，您對於人心還是瞭解太少。我的經驗告訴我假設我跟買方照實說了630加到660的過程，絕大多數的買方只會出價在630~660這個區間，搞不好還在630以下，囧因為買方會跟鄉民一樣，覺得我們仲介在唬爛，因為你們一開始就不相信我們了。那就回到信任原則問題。既然老實說也會被懷疑，不如說個700保留點談判籌碼。雖然底價是680含服務費喔，買方卻跟屋主買到700，這中間的14萬價差就是人心問題了。你們真的以為屋主方也不想賺那服務費？再說了，大家是互相的，既然我們仲介替這個物件做的詳細的資料避免掉買方絕大部分的買房風險再解釋給買方聽，相對再給買方中肯的建議，跟仲介買也很理所當然。您在我們這邊享受了服務，提供了確切的資料給您，我們依照規定收取應有的報酬，哪個行業不是這樣子？今天大家說我態度有問題，我認為不然，在銷售過程中，我跟他分析現在的市場很多沒有行情可言，這間單坪價高，但是是因為它的公設低，相對總價也低，況且以我講的700萬的價格，以他各方面條件而言，確實是可以買而且建議買。我不懂分析行情、解釋市場狀況也可以被說成態度問題？ : : 大家說的信任感...我自認我講的很中肯，我認為它的單坪價真的是高(一坪約42萬，17年 : : 但是這個總價，捷運站30秒，公園30秒，機能性便利商店林立， : : 依我的經驗判斷這間房子一定可以買，而且絕版。 : : 但就一天時間能培養出多少信任感，而且是在他掌握到屋主電話的情況下 : : 或許他一開始就想找屋主談了。 : 他一開始要找屋主談，就不會找你帶看了。其實，信任不用一天，只要幾 : 句話就能建立，如果你坦白告訴他實情，說友店曾有人下斡加到660，屋 : 主不同意，670不確定能不能辦到，但我會盡力，你能不能給我一點彈性 : 。這跟你卡價給對方的感覺是迥然不同的。他一開始打電話給屋主，屋主沒空叫他打給我們，剛好我接到，如果告知實情，就會變成上述那樣。 720對660，差不到1成，相信買方也不見得會買單 : : 屋主這邊我們盡力幫她守價，這是仲介的責任跟義務，我們拿服務費就 : : 是要用技術來交換 : : 技術包含講話的能力、客戶經營、還有你累積的經驗等等 : 為買方議價進而買到房子是買方經紀人的責任和義務吧？ : 既然屋主680不動，你卡價700，開價720為的是什麼？不就是要買方買單仲 : 介費？既然服務費是羊毛出在羊身上，不幫羊，羊跑了是明智的作法吧。 : 卡價700，加上仲介費，不就比私下成交的700多？ : : 在板上相對很多身為買方的鄉民而言我們立場是對立的，也謝謝你們的意見 : : 你們很多對於仲介的攻擊我都解釋成無奈，畢竟大家都想要有房子， : : 我認為針對買方需求無論是條件或價格部份，我很願意去努力談 : : 也歡迎來考驗我的洽談能力，但是身為客戶的您願不願意給我這個機會 : : 就見仁見智了。 : : 感謝版上寶貴意見，虛心受教。 : 我從來不攻擊仲介，有的是純就事論事討論。 : 對我來說，沒有話術就是最好的話術。對我來說，這個社會充滿話術。商品行銷，廣告DM，政府政策宣導等等就都是話術，但人心這個部份是很難以捉摸的，我曾經實驗過一次，買方喜歡一間房子，底價1050，直接告知，買方堅持980，爾後沒成。一年後他還是跟我買了，買了另外一間1200，條件相去不遠，差在這次有用點話術我沒有說用話術是對的。但沒有話術的方法是用在聖人身上，而不是大家互相懷疑的那些人。仲介有仲介的難處，有時候想為客戶服務的熱忱也會被客戶澆熄。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 61.228.6.210

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