[資源] 想開發藍海市場？先選一片海洋游下去吧！

看板Translation (筆譯/翻譯)作者brightbeach (泛舟五湖上)時間6年前 (2019/04/08 14:19)推噓1(1推 0噓 8→)

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網頁好讀版：https://termsoup.club/choose-direct-client （歡迎訂閱電子報，不漏接我們的文章喔！）我有一個在特定領域經營自媒體小有名氣的朋友常說「我把自己當成公司來經營」。我問她為何這樣說，她說當年她打算離開朝九晚五的上班族生活時，每天都在思考如何才能成為自給自足的自由工作者。她常在思考自己要鎖定哪些客戶，這些客戶在意什麼，他們在哪裡出沒，如何接觸到他們等等。除此之外，她還思考該該如何規畫時間，要花多少時間產出她的服務，該進修哪些課程提升能力，和誰一起合作可以讓她工作起來更順利，以及用什麼工具讓她工作起來更省力。有一天，她赫然意識到自己想的其實和她老闆想的一模一樣，深深體會自由工作者雖然是個人，但也應該把自己當成公司來經營。憑著這份體悟和實踐，她在離職的兩年後，已經在所屬領域做出很不錯的成績，有相當知名度。自由譯者也是自由工作者，如果我們希望自己的工作能蒸蒸日上，我們也需要用經營公司的角度來看待自己的職涯。如果用比較嚴謹的架構來說，自由工作者（譯者）要思考的問題有九個： 1.你的客戶是誰？ 2.你提供什麼價值給客戶？ 3.你的客戶在哪裡？ 4.你如何維繫客戶關係？ 5.你如何收費？ 6.你要做哪些活動才能提供服務？ 7.你要有哪些資源才能提供服務？ 8.你是否需要合作夥伴？ 9.你的成本結構？這九個問題都很重要，但首先最重要的是第一個問題：你的客戶是誰？你的客戶是誰我們討論過譯者的客戶可分成兩大類：直接客戶與間接客戶。間接客戶通常是指翻譯社或語言服務供應商（LSP），譯者在和間接客戶往來時工作內容相對單純，只要你能接受翻譯社給文件內容、價格和截稿期限，並如期把翻譯（語言轉換）做好，翻譯社通常很樂意繼續和你合作。至於案子從哪裡來，該如何和客戶維繫關係，這些你都不用煩惱，翻譯社自然有人會做這些事。但如果你希望提高收入，或希望自己在翻譯產業裡不只是個外包或代工角色，那麼除了翻譯之外，你確實應該像我的朋友那樣多思考上述九個問題，也就是思考如何開發你自己的直接客戶。在這九個問題裡，最重要、也是你第一個要回答的問題是：「你的客戶是誰？」這個問題是其他八個問題的起點，只有當你能夠回答這個問題後，才能回答其他問題。為什麼決定客戶是誰很重要當你決定要自行開發客戶時，第一個要問的是你要開發哪一種客戶。你也許會想：「我不能什麼客戶都盡量開發嗎？這樣客戶不是比較多嗎？」答案是不可能。首先，你的時間有限，什麼都做就表示什麼都做不好、做不深；其次，中低進入門檻的領域往往已成紅海，藍海都在深水區，所以想要得到較高的報酬和地位，勢必需要往專門且深入的領域去。就我認識的國內外譯者來說，凡是收入在高端的人，沒有一個人是什麼都賣的「大賣場」，全部都是在特定領域耕耘了幾年的「精品店」。這些譯者典型的發展路徑是先經過一段摸索和學習後，逐漸確定自己要深入的領域，然後在翻譯、專業領域知識和行銷這三者耕耘不輟，才有現在的高收入。如何決定你的客戶是誰如何決定你的客戶是誰？這裡有三個方向供你思考： 1.你的專業背景：你是否有擅長的領域？如果有，可以考慮從該領域下手，因為這是你目前最快可以切入的利基； 2.你的興趣：你若沒有特別擅長的領域，可考慮從你有興趣的領域下手，因為有興趣的事情做起來才容易堅持下去； 3.盤點你過去的客戶：在你過去接觸過的客戶裡，你比較喜歡哪一種客戶？為什麼？把原因鉅細靡遺寫下來。當你大概知道你想往哪個領域發展時，請記得一定要先了解這群客戶。了解客戶我們常說「了解客戶很重要」，但到底要了解客戶什麼呢？以下是一些重要的項目：客戶背景： 1.產業：客戶屬於哪個產業？產業特性是什麼？是毛利相對較高或低的產業？客戶在產業裡的哪一個位置，是上中下游的哪一段？客戶的產品是什麼？客戶的客戶是誰，是企業（ B2B）或一般大眾（B2C）？客戶所在的市場狀況如何？ 2.位置：雖然現在網路很發達，理論上在世界各地的公司都可以是譯者的潛在客戶，但的確有些客戶就是偏好和當地譯者合作。它們認為在同一個國家不僅語言相通且無文化隔閡，時區和工作時間也相同，有需要時也可當面互動。所以，請確定你想鎖定的客戶是不是這種類型。如果是你想開發特定客戶但它們幾乎都在國外，而且通常都和當地譯者合作，你是否能夠提供當地譯者無法提供的利基，讓它們樂於和你合作？ 3.階段：客戶目前處在哪個發展階段？是新創、擴張還是成熟階段？一般來說除非拿到很多投資，否則新創公司的付費能力普遍不高。處在擴張階段的公司則是不錯的客戶類型，因為它們為了擴大市場通常較願意花錢購買周邊服務，包括翻譯。成熟階段的客戶有時候很在意縮減成本，因為它們的市場已經成熟，可以開拓的空間有限，因此容易往削減成本的方向思考。 4.風格：客戶是保守／積極、官僚／開明、緩慢／迅捷等？這些會影響你和客戶合作時的要付出的溝通成本。通常越積極、開明、迅捷的客戶，溝通成本越低。喔，對了，別忘了還有你的情緒成本！客戶行為： 1.用途：客戶購買翻譯服務的用途是什麼？是用在庶務性（產品手冊、年度報告）、行銷性（募資文案、公關稿）或市場開發（本地化）的情境？不同目標會影響客戶付費意願。 2.目標：客戶購買翻譯服務想要達成什麼好處或避免什麼壞處？有時候客戶購買翻譯服務是出於法規規定，有些則是為了開發市場。像這兩種是很不一樣的目標，不同目標會影響客戶付費意願。 3.金額：客戶每次購買的金額多少？每年購買的總金額多少？每年購買的金額呈上升或下降趨勢？ 4.頻率：客戶每年購買的頻率如何？有沒有淡旺季？如果有，購買翻譯服務的淡旺季和客戶營運本業的週期有何關係？ 5.決策過程：客戶決定委託案子的過程為何？他們習慣上網找譯者，還是透過熟人找譯者？找到潛在譯者之後，他們都用什麼方式確認譯者是否合格？確認後，要經過哪些人核可才會正式委託？誰是最後的決策者？決策者在公司裡是什麼職位？整個過程需要多長時間？你是否能直接和決策者互動？哪些人可以影響決策者？了解客戶永遠不嫌多，能夠帶著人類學家「做田野」的精神去了解客戶更好，因為你越了解它們，你就越能夠給它們無法抗拒的服務。算出你每年潛在的收入和溝通成本當你知道客戶的上述細節後，你就可以大概算出你未來每年的收入，以及為了得到這些收入可能要花費的溝通成本，這是我們判斷是否要投入某個專業領域重要的依據。我認識一位譯者從來不接某種機關團體的案子。不管案子的價格多好，她不接就是不接，她說這類機構的官僚積習太深，溝通成本過高，所以她早已把這類單位列為拒絕往來戶。千萬不要小看溝通成本這件事，很多案子做到後來讓人痛不欲生，往往是因為溝通問題，而不是翻譯或專業的問題。還有一位從事行銷翻譯的外國譯者，說他從不把新創公司當成他鎖定的對象，因為這類公司通常付款能力有限，付不起他開的高價，所以他不會浪費時間鎖定它們。他盯著的通常是擴張中或成熟的中大型公司，因為這些公司的付款能力較強。至於我個人的經驗是，我和像律師、會計師、設計師等專業人士合作通常都很愉快，因為他們本身都在賣專業，了解專業的價值，和他們合作不用費太多唇舌解釋為何某個文件要價每字台幣 5.0 元。他們雖然要求較高，但只要使命必達，他們付款通常也很乾脆。你心目中已經有哪些想開發的客戶了嗎？如果有，趕快把它們拿出來研究分析一下，分析得到位是很重要的開始！ -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 111.184.30.72 ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Translation/M.1554704349.A.8EE.html