Re: 唉...又遇到奧客

看板customers (顧客行為討論)作者magecandy (magecandy)時間19年前 (2005/11/21 01:32)推噓5(5推 0噓 4→)

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每介紹一樣東西完，就要保持沈默，不再介紹更細節，也裝沒聽到他有興趣的另一樣商品。目的在於暗示客人，請他決定要不要買。我極少主動問客人要不要成交，但我會讓客人知道，你要問的我的回答了，請決定要不要買。除非是客人臉皮極厚或他時間真的很多，不然看到我對他的熱情不再，大多都會識相離開。 ------- 以上這段，有人批我態度很差。不適作服務員。我只能說，這是我長期做服務員後練成的"銷售技巧" 練成此招後，我的成交率達到七成以上。大概講一下為什麼要這樣做 1.大部份的客人對自己要的東西不具體，只知道自己好像要什麼，但面對眾多同類型的商品，他會不知道要選什麼。所以才須要服務員 "介紹" 不須要介紹的客人有兩種，一種是他來逛街的，這個你問了他就會告訴你，我會讓他自己逛自己看，他忽然有想要買了自然會找你，如果沒有，他逛完了自己就會走掉。另一種是行家，他知道他要什麼，這種的就直接談價錢，頂多回答一些他還弄不清楚的問題。價錢OK成交，不OK，買賣不成仁義在。互相道謝後 881。 2.基於1的理由，店員不可以一次拿太多的東西讓客人選，以我而言，我不會推介超過三種同類商品。這三種可能是我想主推的，或是想清倉的，或是有利潤的、或是客人第一印象喜歡的。然後這三項介紹完，我就會停止說話看客人要不要買。客人的反應有幾種一種是再問問題，我就再答，回答到沒問題為止。第二種客人這時就會表示買或不買第三種就是他想再看別的 3.他想再看別的時，我會先裝沒聽進去。問客人為何這三種沒有一種他喜歡? 視客人的回答我就可以判斷出客人是不想買還是他不喜歡這三種。如果客人再次的表明這三種不是他想要的，他想要另一種。這時就能判斷出他是有要買，而前三個產品的講解讓他知道了他真正要的是什麼。這時我才會講解他要的另一項商品。適當的停頓是讓客人有時間思考及作決定。店員見客人不提成交，就又拿更多的商品來推銷，會讓客人本來有可能成交的機會，又被店員的新介紹而失去。最後的結果可以說100%會變成店員累，客人也聽了七八項產品的介紹，腦子無法思考說要回去考慮看看。最後當然是 "不成交" 浪費雙方時間。想想吧，假設你今天賣車，一個人走進來先說要買MATIZ，介紹了半天，他說介紹一下freeca吧，又介紹完後，他又說還想了解CEFIRO，面對這樣的客人有人還想用介紹第一台的熱情去介紹? 是我的話，我會丟CEFIRO的DM給他自己看然後找個理由去做其它事或招呼其它人，真的想買了再來找我。這種客人根本不知自己要的是什麼..和他談是浪費時間。以上是我"野人獻曝"的銷售心法有沒有人要批的，儘量吧.. -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 221.169.96.63