Re: [問題] 總覺得每個說替你設想的業務都是狗屁． …

看板CFP (理財規劃)作者noth (諾速~丟瞎咪…攏妹有啦…)時間16年前 (2009/07/28 19:48)推噓5(6推 1噓 5→)

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忍不住還是發了　XD　參考參考　切磋一下無妨說實話，業務員走到這裡來發文，要有心理準備。因為這裡是需求導向的理財規劃顧問版，不是商品導向的保險版，所有的量身訂作口號來到這裡會被拆的體無完膚。 ※ 引述《vicky740707 (吻走一個魂)》之銘言： : 我先和大家自我介紹一下 : 本人目前是富邦人壽的業務員 : ((此id不是本人的)) : 寄信給這位gto9992000先生的 : 就是我 : 在這裡我有話要說 : 這位先生呢 : 一開始寄信給我 : 就告訴我說他需要投資型保單 : 但是不要和股票有所連結這句話就有意思了，妳的客戶『"需要"投資型保單，但是不要和股票有所連結』富邦百來支基金，這位小姐可都熟？有哪幾支是完全沒有連結股票標的？有做功課了嗎？沒有沒關係，上公司的投資型專區，查一下哪些貨幣型基金跟債券基金的內容沒有股票標的，公開資訊內容對投資標的說明都很清楚，基本幾個簡單的英文單字應該不難分辦。再來，客戶告訴妳他"需要"投資型保單的時候，妳做了任何關於投資屬性及風險屬性的了解嗎？他為什麼需要投資型保單？老話一句：財務報表做了沒？現金流量收支表跟資產負債表以及保單集會表，where? 財務目標釐清了嗎？第一層財務安全的緊急預備金以及基本保障呢？資訊不足，我當妳沒做。 : 希望可以做到保本(信件還在) : 於是這樣的情況我就發現 : 他需要的應該不是投資型保單還好還好，投資型保單不保證保本，有發現，給個GP : 就再次寄信給他告知他投資型保單的風險等等 : 在信件來往當中 : 釐清了他所要的東西不是投資型保單我挺好奇這過程是怎麼釐清的，可以說明嗎？ : 看似一切都還順利 : 但是一到了msn : 這位仁兄呢 : 從頭到尾都是採取非常自以為是 : 自己知道所有事情 : 瞧不起別人的態度這很正常，我猜測妳沒有研究過客戶的預期心理，一般人會在表意識層建立起防備武裝時出現這樣的言行舉止。他或許不是真的故意這樣做，因為妳沒有卸下他不信任的心防。 : 在當中 : 我的態度一值都是持軟式的 : 最後他甚至只落下一句話說 : 你隨便寄一些規劃書給我 : 我自己會參考 : 於是本人就寄了一個分紅的規劃妙哉，結果妳寄了分紅保單的規劃，請問是哪一支？手邊剛好有富邦的建議書系統 : 因為本人知道規劃書並不是那麼容易看懂 : 所以還特別和他說看完請務必給我個機會讓我和他解釋怪怪，妳的主管難道沒教妳，不要在電話或文字當中跟客戶談保險嗎？如果因為距離關係無法面對面會談，又為什麼要出後面的建議書？ : 結果他看完之後 : 直接過來質問我 : 然後用很奇怪的態度和我說話 : 和我說什麼解約不划算 : 利息很低 : 但是一開始我門就已經達到一個共識 : 就是每個月用最少的錢 : 然後少少的存 : 每年可以領保證的生存還本金唉，每個月用最少的錢，少少的存，有多少業務員都用這樣的話術讓客戶買帳的關鍵字：每年可以領保證的生存還本金。剛更新了富邦的建議書，可以說一下是哪支商品嗎？挺有興趣研究的。 : 到退休之後 : 可以有一比穩定的退休金可領回 : ((年繳八萬，每年保證領兩萬)) 同上，年繳八萬繳二十年後，期滿開始每年領回兩萬，剛剛推文有人用IRR推算出來，要八十年才領的回本。期滿保單現金價值多少？保額多少？領回方式是以保額多少來計？這些基本架構都不清楚，只有利誘的部分。一樣，幫個忙，我們這些人沒事就喜歡拆商品架構，不拆很難過，把商品名稱丟出來吧 : 但是因為他自己看的不是很明確 : 又不讓我多做說明 : 試問 : 我應該怎麼做呢? : 然後從頭到尾都一值再說 : 這樣報酬率太低了阿 : ((每月只願意投入三千,卻希望可以領300%報酬率?)) 從頭到尾溝通技巧有很大的問題，不是要戰妳，而是描述文中看不到任何妳對客戶的了解以及重要的：『觀念溝通』這個潛在客戶目前才二十歲，妳為什麼是給他商品規劃先？妳應該給他的是正確的金融常識觀念吧？的確存在很多笑想投資／機致富的客戶群，有個幾百趴的報酬率豈不美哉，雖然妳只是一介業務員，不過觀念這種東西沒有分一定要誰來灌輸，主管沒教妳如何重組架構客戶的觀念嗎？談到這裡了客戶還會舉這個例子來為難妳的話，代表妳前面的舖陳是失敗的，妳並沒有取得他的信任，而且在還沒取得信任之前就先送商品建議書。成交的兩個步驟：首先是意識上的成交，再來才是契約上的成交共識都沒有就送交商品規劃建議書，我也不用問妳跟客戶之間關於生涯規劃及價值觀的討論結果了你們之間所謂的共識非常薄弱 : 至於您說你密我沒我沒回 : 我想我每次下線的時候 : 都有告訴過你 : 我因為要去拜訪客戶 : 所以必須要下線 : 上線會在和您說明 : 如果您要這樣誤解我 : 那我也沒辦法 : 但是還是想和你說 : 做人不要太自以為是真的，做業務員也不要太自以為是，什麼都是客戶錯，什麼都是客戶不懂。遇到挫折就開始找客戶的漏洞譙，重點是：『客戶如果什麼都懂的話，就不會犯錯，也就不叫做客戶了，對吧。』協助客戶了解是業務員最重要的工作，替妳自己在這個產業未來紮下根基，心要放空，無慾則剛。客戶很清楚妳今天出現的目的是什麼，那氛圍是不會說謊的。 : 多讀點書多做點功課妳也要多讀點書多做點功課喔，理財產業很好玩的，因為要第一線面對客戶，什麼樣的人妳都會遇到，奉勸妳不要在網路上找文來信去的潛在客戶，要嘛約出來見面談，不嘛去路上送名片攀談，文來信去的說文解字只是浪費妳跟客戶的時間而已。 : 要有禮貌一點 : 業務員沒有欠你的業務員專業理財知識不足就是欠客戶最大條的事 : ok? ok?同事 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 203.70.188.59